L'administration fiscale guatémaltèque améliore l'observance fiscale grâce à des lettres fondées sur la norme sociale

L'administration fiscale du Guatemala, la SAT, était confrontée à un problème gouvernemental classique : une large population de contribuables qui n'avaient tout simplement pas déclaré ou payé un impôt exigible, la méthode habituelle consistant à employer un langage plus sévère, des menaces de contrôle et des lettres faisant état de conséquences juridiques — en partant du principe que le non-paiement est un pari rationnel contre l'application de la loi, de sorte que renforcer la menace crédible de conséquences devrait accroître l'observance.

En collaboration avec la Banque mondiale et des chercheurs testant des solutions comportementales alternatives, la SAT a plutôt testé des lettres qui ne changeaient rien au risque d'application de la loi et se contentaient de reformuler le message reçu par les contribuables : à côté d'une lettre formulée en termes de dissuasion qualifiant le non-paiement de choix délibéré, une version indiquait aux destinataires que 64,5 % des contribuables comme eux s'étaient déjà acquittés de leur obligation, en misant sur le fait que les gens réagissent davantage à ce que font réellement leurs pairs qu'à des menaces abstraites de sanction.

Dans un essai contrôlé randomisé portant sur 43 387 contribuables redevables de l'impôt sur le revenu de 2013, la SAT n'a envoyé aucune lettre, a envoyé sa lettre standard existante, ou l'une de plusieurs lettres remaniées — des versions en langage clair indiquant l'action précise requise, l'une ajoutant un cadrage de dissuasion (le non-paiement comme choix délibéré), et une autre ajoutant l'affirmation de norme sociale selon laquelle la plupart des contribuables s'étaient déjà acquittés de leur obligation. Aucun groupe n'a été exposé à un risque d'application de la loi réel différent ; seul le libellé de la lettre changeait.

indiquait aux non-payeurs que la plupart de leurs pairs s'étaient déjà acquittés de leur obligation

Les menaces invitent les destinataires à estimer de faibles probabilités d'être pris, qu'ils rationalisent ensuite.

Les affirmations de norme sociale font percevoir le non-paiement comme un écart par rapport à une majorité, ce qui est plus difficile à écarter.

Le fait relatif à la norme était vrai et favorable, ce qui signalait que l'observance est le comportement attendu.

L'effet a persisté parce que le message de norme a modifié les attentes sociales perçues, et pas seulement la peur immédiate.

Lorsqu'on cherche à obtenir l'observance, il faut énoncer la véritable norme sociale favorable plutôt que d'escalader les menaces ; cela fait percevoir le non-respect comme un écart par rapport à la majorité.

La lettre fondée sur la norme sociale et la lettre de dissuasion ont été les deux plus performantes, augmentant non seulement le taux de paiement mais aussi le montant moyen payé par contribuable ayant effectivement payé, et ensemble plus que triplant les recettes fiscales par rapport au groupe de contrôle ; la lettre fondée sur les normes sociales seule était projetée pour générer environ 760 000 dollars de recettes supplémentaires sur 11 semaines si elle était envoyée à l'ensemble de la base de contribuables, soit environ 36 fois le coût d'impression et d'envoi des lettres, les effets étant encore visibles un an plus tard.