Guatemalas Steuerbehörde steigert die Compliance mit Briefen zu sozialen Normen

Guatemalas Steuerbehörde SAT stand vor einem vertrauten Regierungsproblem: einer großen Zahl von Steuerzahlern, die eine fällige Steuer schlicht nicht erklärt oder gezahlt hatten, wobei das übliche Vorgehen in schärferer Sprache, Prüfungsdrohungen und Schreiben mit rechtlichen Konsequenzen bestand – unter der Annahme, dass Nichtzahlung eine rationale Wette gegen die Durchsetzung ist und dass eine glaubwürdigere Drohung mit Konsequenzen die Compliance erhöhen sollte.

In Zusammenarbeit mit der Weltbank und Forschern, die verhaltensökonomische Alternativen testeten, erprobte die SAT stattdessen Briefe, die am Durchsetzungsrisiko nichts änderten und lediglich die Botschaft an die Steuerzahler neu rahmten: Neben einem abschreckend gerahmten Brief, der die Nichtzahlung als bewusste Entscheidung bezeichnete, teilte eine Version den Empfängern mit, dass 64,5 % der Steuerzahler wie sie bereits gezahlt hatten – in der Annahme, dass Menschen stärker auf das reagieren, was ihre Vergleichsgruppe tatsächlich tut, als auf abstrakte Strafdrohungen.

In einer randomisierten kontrollierten Studie mit 43.387 Steuerzahlern, die die Einkommensteuer für 2013 schuldeten, versandte die SAT entweder keinen Brief, ihren bestehenden Standardbrief oder einen von mehreren neu gestalteten Briefen – in einfacher Sprache gehaltene Versionen, die die genau erforderliche Handlung benannten, eine davon mit einem Abschreckungsrahmen (Nichtzahlung als bewusste Entscheidung) und eine mit der Aussage zur sozialen Norm, dass die meisten Steuerzahler bereits gezahlt hatten. Keine Gruppe war einem anderen tatsächlichen Durchsetzungsrisiko ausgesetzt; geändert wurde nur der Wortlaut des Briefes.

teilte Nichtzahlern mit, dass die meisten ihrer Vergleichsgruppe bereits gezahlt hatten

Drohungen laden Empfänger dazu ein, eine geringe Wahrscheinlichkeit der Ergreifung anzunehmen, die sie sich zurechtlegen.

Aussagen zu sozialen Normen lassen die Nichtzahlung als Abweichung von einer Mehrheit erscheinen, was schwerer von der Hand zu weisen ist.

Die Normangabe war wahr und günstig, sodass sie signalisierte, dass Compliance das erwartete Verhalten ist.

Die Wirkung hielt an, weil die Normbotschaft die wahrgenommenen sozialen Erwartungen veränderte und nicht nur unmittelbare Furcht.

Wenn man Compliance erreichen will, sollte man die wahre, günstige soziale Norm benennen, statt Drohungen zu eskalieren; so fühlt sich die Nichteinhaltung wie eine Abweichung von der Mehrheit an.

Der Brief zur sozialen Norm und der Abschreckungsbrief waren die beiden Spitzenreiter; beide erhöhten nicht nur die Zahlungsquote, sondern auch den durchschnittlich gezahlten Betrag pro Steuerzahler, der tatsächlich zahlte, und zusammen mehr als verdreifachten sie die Steuereinnahmen im Vergleich zur Kontrollgruppe; allein für den Brief zu den sozialen Normen wurde prognostiziert, dass er bei Versand an die gesamte Steuerzahlerbasis über 11 Wochen rund 760.000 US-Dollar an zusätzlichen Einnahmen erzeugen würde, etwa das 36-Fache der Kosten für Druck und Versand der Briefe, wobei die Effekte noch ein Jahr später sichtbar waren.