A EM3 vendia trabalho de trator por hora para pequenos agricultores da Índia

Dois terços das propriedades agrícolas indianas têm menos de um hectare, e a maioria dos pequenos proprietários cultiva manualmente porque um trator ou uma colheitadeira custa mais do que o excedente anual deles. A mão de obra agrícola é escassa e os salários continuam subindo, de modo que perder o dia certo para o plantio ou a colheita representa uma perda direta de renda para milhões de famílias.

Em 2014, Rohtash Mal — 63 anos, aposentado após 37 anos no setor de equipamentos agrícolas — e seu filho Adwitiya fundaram a EM3 Agri Services com uma aposta simples: vender o serviço, não a máquina. Sua plataforma Samadhan entrega todo o ciclo de cultivo — preparo do solo, plantio, manejo da lavoura, colheita — com base no pagamento por uso, cobrado por acre ou por hora, agendado por meio de um aplicativo ou de uma central de atendimento.

A EM3 formalizou o mercado informal dos empreiteiros de equipamentos: uma rede de franquias de Centros de Contratação Personalizada com qualidade de serviço garantida e preços transparentes, além de parcerias com o governo do Rajastão e com fabricantes de equipamentos. No final da década de 2010, relatava mais de 300 centros no Rajastão, 24.000 agricultores atendidos e mais de 200.000 acres trabalhados.

Os investidores apoiaram o mecanismo: a Aspada liderou uma Série A de US$ 3,3 milhões em 2015, o Global Innovation Fund e a Aspada investiram US$ 10 milhões em 2017 (a parcela do GIF foi de US$ 7,4 milhões dos US$ 8,6 milhões da Série B), e o GIF acrescentou US$ 1,4 milhão em 2020.

Vender o campo arado, não o trator

Os agricultores pagam por resultados — terra preparada, safra colhida — em vez de máquinas que se depreciam

Os centros de franquia tornam a rede de equipamentos de baixo capital e de propriedade local

Um aplicativo somado a centrais de atendimento alcança uma base de clientes majoritariamente offline

O preço transparente por acre supera o mercado informal e opaco dos empreiteiros

Quando os clientes não podem pagar pelo ativo, venda o resultado: os pequenos proprietários precisam que sua terra seja preparada no prazo, não de um trator que possuam — o pagamento por uso transforma o custo de capital em uma despesa operacional acessível.

A EM3 expandiu seu modelo de franquias por Madhya Pradesh, Rajastão e Uttar Pradesh, atendendo mais de 24.000 agricultores em mais de 200.000 acres, e foi incorporada à comunidade de empreendimentos do Unreasonable Group em 2019. A empresa não está mais em operação — o Unreasonable a lista como fora da comunidade — e não houve saída pública; a percepção do pagamento por uso era sólida, mas possuir e gerenciar uma frota de máquinas em escala de vilarejo nunca alcançou a lucratividade que os investidores esperavam.