EM3, 인도 소규모 농가에 시간제 트랙터 작업을 판매하다

인도 농지의 3분의 2는 1헥타르 미만이며, 대부분의 소규모 농가는 트랙터나 수확기가 연간 잉여 수입보다 비싸기 때문에 손으로 농사를 짓는다. 농업 노동력은 부족하고 임금은 계속 오르기 때문에 파종이나 수확에 적절한 날을 놓치는 것은 수백만 가구에게 직접적인 소득 손실이다.

2014년, 농기계 업계에서 37년을 일한 뒤 은퇴한 63세의 로타시 말(Rohtash Mal)과 그의 아들 아드위티야(Adwitiya)는 기계가 아니라 서비스를 팔자는 단순한 판단 아래 EM3 Agri Services를 설립했다. 이 회사의 Samadhan 플랫폼은 토지 준비, 파종, 작물 관리, 수확 등 전체 경작 주기를 사용량 기반으로 제공하며, 에이커 또는 시간 단위로 청구되고 앱이나 콜센터를 통해 예약된다.

EM3는 장비 계약업자라는 비공식 시장을 공식화했다. 즉, 서비스 품질을 보장하고 가격을 투명하게 공개하는 Custom Hiring Centres의 프랜차이즈 네트워크와 라자스탄 주정부 및 장비 제조업체와의 파트너십이다. 2010년대 후반까지 이 회사는 라자스탄에 300개 이상의 센터, 24,000명의 농가에 서비스 제공, 200,000에이커 이상의 작업 실적을 보고했다.

투자자들은 이 메커니즘을 지지했다. Aspada는 2015년 330만 달러의 시리즈 A를 주도했고, Global Innovation Fund와 Aspada는 2017년 1,000만 달러를 투자했으며(GIF의 몫은 860만 달러 시리즈 B 중 740만 달러), GIF는 2020년 140만 달러를 추가했다.

트랙터가 아니라 경작된 밭을 팔아라

농가는 감가상각되는 기계 대신 결과물, 즉 준비된 토지와 수확된 작물에 비용을 지불한다

프랜차이즈 센터는 장비 네트워크를 자본 부담이 적고 지역 소유로 만든다

앱과 콜센터는 대부분 오프라인인 고객 기반에 도달한다

투명한 에이커당 가격은 불투명한 비공식 계약업자 시장을 앞선다

고객이 자산을 감당할 수 없을 때는 결과물을 팔아라. 소규모 농가는 소유한 트랙터가 아니라 제때 준비된 토지를 필요로 한다. 사용량 기반 과금은 자본 비용을 감당 가능한 운영 비용으로 바꾼다.

EM3는 프랜차이즈 모델을 마디아프라데시, 라자스탄, 우타르프라데시로 확장하여 200,000에이커 이상에서 24,000명 이상의 농가에 서비스를 제공했고, 2019년 Unreasonable Group의 벤처 커뮤니티에 편입되었다. 이 회사는 더 이상 운영되지 않으며 — Unreasonable은 이를 커뮤니티에서 제외된 것으로 표시한다 — 공개적인 엑시트도 없었다. 사용량 기반 과금이라는 통찰은 타당했지만, 마을 규모에서 기계 함대를 소유하고 관리하는 것은 투자자들이 기대했던 수익성에 도달하지 못했다.