EM3 vendía trabajo de tractor por horas a los pequeños agricultores de la India

Dos tercios de las explotaciones agrícolas indias tienen menos de una hectárea, y la mayoría de los pequeños agricultores cultivan manualmente porque un tractor o una cosechadora cuesta más que su excedente anual. La mano de obra agrícola es escasa y los salarios no dejan de subir, por lo que perder el día adecuado para la siembra o la cosecha supone una pérdida directa de ingresos para millones de familias.

En 2014, Rohtash Mal —de 63 años, jubilado tras 37 años en la industria de maquinaria agrícola— y su hijo Adwitiya fundaron EM3 Agri Services sobre una apuesta sencilla: vender el servicio, no la máquina. Su plataforma Samadhan cubre todo el ciclo de cultivo —preparación del terreno, siembra, gestión del cultivo, cosecha— con pago por uso, facturado por acre o por hora y reservado mediante una aplicación o un centro de llamadas.

EM3 formalizó el mercado informal de los contratistas de maquinaria: una red de franquicias de Centros de Alquiler Personalizado con calidad de servicio garantizada y precios transparentes, además de alianzas con el gobierno de Rajastán y con fabricantes de maquinaria. A finales de la década de 2010 informaba de más de 300 centros en Rajastán, 24.000 agricultores atendidos y más de 200.000 acres trabajados.

Los inversores respaldaron el mecanismo: Aspada lideró una Serie A de 3,3 millones de dólares en 2015, Global Innovation Fund y Aspada invirtieron 10 millones de dólares en 2017 (la parte de GIF fue de 7,4 millones de dólares de los 8,6 millones de la Serie B), y GIF añadió 1,4 millones de dólares en 2020.

Vender el campo labrado, no el tractor

Los agricultores pagan por resultados —terreno preparado, cosecha recogida— en lugar de por máquinas que se deprecian

Los centros franquiciados hacen que la red de maquinaria requiera poco capital y sea de propiedad local

Una aplicación junto con centros de llamadas llega a una base de clientes en gran medida sin conexión

El precio transparente por acre supera al opaco mercado informal de contratistas

Cuando los clientes no pueden permitirse el activo, véndase el resultado: los pequeños agricultores necesitan que su terreno esté preparado a tiempo, no un tractor en propiedad; el pago por uso convierte el coste de capital en un gasto operativo asequible.

EM3 amplió su modelo de franquicias por Madhya Pradesh, Rajastán y Uttar Pradesh, atendiendo a más de 24.000 agricultores en más de 200.000 acres, y en 2019 pasó a formar parte de la comunidad de empresas de Unreasonable Group. La empresa ya no está en funcionamiento —Unreasonable la señala como fuera de la comunidad— y no hubo una salida pública; la idea del pago por uso era sólida, pero poseer y gestionar una flota de máquinas a escala de aldea nunca alcanzó la rentabilidad que los inversores habían esperado.