EM3 vendait le travail du tracteur à l'heure aux petits agriculteurs indiens

Deux tiers des exploitations indiennes font moins d'un hectare, et la plupart des petits exploitants travaillent manuellement parce qu'un tracteur ou une moissonneuse coûte plus que leur surplus annuel. La main-d'œuvre agricole est rare et les salaires ne cessent d'augmenter ; rater le bon jour pour les semis ou la récolte représente donc une perte de revenu directe pour des millions de familles.

En 2014, Rohtash Mal — 63 ans, retraité après 37 ans dans l'industrie du matériel agricole — et son fils Adwitiya ont fondé EM3 Agri Services sur un pari simple : vendre le service, pas la machine. Sa plateforme Samadhan couvre tout le cycle de culture — préparation du sol, semis, gestion des cultures, récolte — selon un paiement à l'usage, facturé à l'acre ou à l'heure, réservé via une application ou un centre d'appels.

EM3 a formalisé le marché informel des entrepreneurs en matériel : un réseau de franchises de Custom Hiring Centres avec une qualité de service garantie et des prix transparents, ainsi que des partenariats avec le gouvernement du Rajasthan et des fabricants de matériel. À la fin des années 2010, elle déclarait plus de 300 centres au Rajasthan, 24 000 agriculteurs servis et plus de 200 000 acres travaillés.

Les investisseurs ont soutenu le mécanisme : Aspada a mené une série A de 3,3 millions de dollars en 2015, Global Innovation Fund et Aspada ont investi 10 millions de dollars en 2017 (part de GIF : 7,4 millions de dollars sur les 8,6 millions de dollars de la série B), et GIF a ajouté 1,4 million de dollars en 2020.

Vendre le champ labouré, pas le tracteur

Les agriculteurs paient pour des résultats — un sol préparé, une récolte effectuée — plutôt que pour des machines qui se déprécient

Les centres franchisés rendent le réseau de matériel peu gourmand en capital et détenu localement

Une application et des centres d'appels touchent une clientèle largement hors ligne

Une tarification transparente à l'acre bat le marché opaque des entrepreneurs informels

Quand les clients ne peuvent pas se permettre l'actif, vendez le résultat : les petits exploitants ont besoin que leur terre soit préparée à temps, pas d'un tracteur qu'ils possèdent — le paiement à l'usage transforme le coût d'investissement en une dépense de fonctionnement abordable.

EM3 a étendu son modèle de franchise au Madhya Pradesh, au Rajasthan et en Uttar Pradesh, servant plus de 24 000 agriculteurs sur plus de 200 000 acres, et a été intégrée en 2019 à la communauté de ventures du Unreasonable Group. L'entreprise n'est plus en activité — Unreasonable la liste comme sortie de la communauté — et il n'y a pas eu de sortie publique ; l'intuition du paiement à l'usage était solide, mais la possession et la gestion d'une flotte de machines à l'échelle des villages n'ont jamais atteint la rentabilité espérée par les investisseurs.