CATL travou lítio barato para conquistar 80% dos pedidos de baterias das montadoras

No início de 2023, o domínio da CATL no mercado chinês de baterias para veículos elétricos estava se deteriorando rapidamente: sua participação de mercado caiu para cerca de 44% em janeiro, queda de quase 6 pontos percentuais em relação ao ano anterior, enquanto a participação da rival BYD disparou para aproximadamente 34%, alta de mais de 13 pontos. O próprio mercado chinês de veículos elétricos acabara de despencar — as vendas caíram quase pela metade de um mês para o outro em janeiro de 2023, após o fim do subsídio à compra de Pequim em 31 de dezembro de 2022 — e montadoras e fabricantes de baterias rivais já estavam cortando preços em dezenas de milhares de yuans por veículo para escoar o estoque.

A resposta óbvia a uma guerra de preços é cortar preços também, mas um corte generalizado no preço das baterias seria igualado pela BYD e por outras rivais em poucas semanas, erodindo permanentemente as margens da CATL em troca de um reequilíbrio competitivo temporário. A verdadeira vantagem da CATL não era apenas sua tecnologia de baterias — ela também detinha participações upstream em mineração de lítio, o que significa que podia acessar o carbonato de lítio, o custo dominante em uma bateria, mais barato do que rivais sem minas próprias conseguiam.

Lítio travado pela metade do preço à vista para montadoras que se comprometessem com 80% das compras por três anos, um acordo que as rivais não conseguiriam copiar sem possuir minas.

Um corte de preço simples é imediatamente igualado, erodindo a margem de todos.

A participação upstream da CATL no lítio lhe deu uma vantagem de custo que as rivais não tinham.

Travar o preço por 3 anos tornou a oferta difícil de replicar.

O compromisso de 80% do volume garantiu demanda duradoura, não uma venda única.

A demanda travada deu à CATL alavancagem para cortar os próprios custos com fornecedores.

Converter uma vantagem de custo difícil de copiar em um travamento de volume plurianual, e não em um desconto que as rivais podem igualar instantaneamente.

O plano, noticiado em fevereiro de 2023 e com início de execução previsto para o terceiro trimestre daquele ano, converteu a vantagem de custo de matéria-prima da CATL em travamento de demanda plurianual, em vez de entregá-la como um corte de preço único — concorrentes sem posições upstream equivalentes em lítio não poderiam simplesmente igualar a oferta. Analistas do setor o caracterizaram como uma aposta de que os preços do carbonato de lítio continuariam caindo em direção à taxa travada de ¥200.000 da CATL ou abaixo dela, uma aposta que moldou as expectativas de preços em toda a cadeia de suprimentos de baterias ao longo de 2023.