CATLは安価なリチウムを固定し、自動車メーカーのバッテリー発注の80%を獲得

2023年初頭までに、CATLの中国EVバッテリー市場における支配力は急速に損なわれていた。1月の市場シェアは約44%まで低下し、前年同月比でほぼ6ポイント減となった一方、競合のBYDのシェアは約34%まで急上昇し、13ポイント以上増加した。中国のEV市場自体も急落した。北京市の購入補助金が2022年12月31日に失効した後、2023年1月の販売台数は前月比でほぼ半減し、競合の自動車メーカーやバッテリーメーカーは在庫を動かすため、すでに車両1台あたり数万元の値下げに踏み切っていた。

価格競争への明白な対応は自社も値下げすることだが、バッテリー価格の一律引き下げは数週間以内にBYDや他の競合に追随され、一時的な競争環境のリセットのためにCATLの利益率を恒久的に損なうことになっただろう。CATLの真の優位性はバッテリー技術だけではなかった。同社はリチウム採掘の上流権益も保有しており、バッテリーの主要コストである炭酸リチウムを、自社鉱山を持たない競合よりも安く調達できた。

3年間で購入量の80%をコミットする自動車メーカーに対し、スポット価格の半額でリチウムを固定した。これは鉱山を所有しない限り競合が模倣できない取引だった。

単純な値下げは即座に追随され、すべての企業の利益率を損なう。

CATLの上流リチウム権益が、競合にないコスト優位性をもたらした。

3年間の価格固定により、この提案は模倣が困難になった。

80%の数量コミットメントにより、一度きりの販売ではなく持続的な需要を確保した。

需要を固定したことで、CATLは自社のサプライヤーコストを削減する交渉力も得た。

模倣が困難なコスト優位性を、競合が即座に追随できる値引きではなく、複数年にわたる数量の固定化に転換する。

2023年2月に報じられ、同年第3四半期に実行開始予定だったこの計画は、CATLの原材料コスト優位性を一度きりの値下げとして手放すのではなく、複数年にわたる需要の固定化に転換した。同等の上流リチウムの地位を持たない競合は、この提案に単純に追随できなかった。業界アナリストはこれを、炭酸リチウム価格がCATLの固定価格である20万元に向けて、あるいはそれを下回って下落し続けるという賭けと評し、この賭けは2023年を通じてバッテリーサプライチェーン全体の価格期待を形成した。