CATL a verrouillé un lithium bon marché pour remporter 80 % des commandes de batteries des constructeurs automobiles

Début 2023, la domination de CATL sur le marché chinois des batteries pour véhicules électriques s'effritait rapidement : sa part de marché est tombée à environ 44 % en janvier, en baisse de près de 6 points de pourcentage sur un an, tandis que celle de son rival BYD a bondi à environ 34 %, en hausse de plus de 13 points. Le marché chinois des véhicules électriques lui-même venait de s'effondrer — les ventes ont chuté de près de moitié d'un mois sur l'autre en janvier 2023 après l'expiration, le 31 décembre 2022, de la subvention à l'achat de Pékin — et les constructeurs automobiles et fabricants de batteries concurrents réduisaient déjà leurs prix de dizaines de milliers de yuans par véhicule pour écouler leurs stocks.

La réponse évidente à une guerre des prix est de baisser les prix aussi, mais une réduction générale du prix des batteries aurait été égalée en quelques semaines par BYD et d'autres rivaux, érodant durablement les marges de CATL pour une réinitialisation concurrentielle temporaire. Le véritable avantage de CATL ne résidait pas uniquement dans sa technologie de batteries — elle détenait aussi des participations en amont dans l'extraction du lithium, ce qui lui permettait d'accéder au carbonate de lithium, le principal coût d'une batterie, à un prix inférieur à celui des rivaux dépourvus de leurs propres mines.

Un lithium verrouillé à la moitié du prix au comptant pour les constructeurs automobiles s'engageant à 80 % de leurs achats pendant trois ans, un accord que les rivaux ne pouvaient pas copier sans posséder de mines.

Une simple baisse de prix est instantanément égalée, ce qui érode la marge de tous.

La participation de CATL dans le lithium en amont lui conférait un avantage de coût dont ses rivaux étaient dépourvus.

Le verrouillage du prix sur 3 ans rendait l'offre difficile à reproduire.

L'engagement de volume de 80 % garantissait une demande durable, et non une vente ponctuelle.

La demande verrouillée donnait à CATL des leviers pour réduire ses propres coûts fournisseurs.

Convertir un avantage de coût difficile à copier en un verrouillage de volume pluriannuel, plutôt qu'en une remise que les rivaux peuvent égaler instantanément.

Le plan, rapporté en février 2023 et dont l'exécution devait commencer au troisième trimestre de cette année-là, convertissait l'avantage de coût des matières premières de CATL en un verrouillage de la demande sur plusieurs années plutôt que de le céder sous forme de baisse de prix ponctuelle — les concurrents dépourvus de positions équivalentes en amont dans le lithium ne pouvaient pas simplement égaler l'offre. Les analystes du secteur l'ont qualifié de pari sur le fait que les prix du carbonate de lithium continueraient de baisser vers le taux verrouillé de 200 000 ¥ de CATL, ou en dessous, un pari qui a façonné les attentes de prix dans toute la chaîne d'approvisionnement des batteries tout au long de 2023.