CATL, 저렴한 리튬 가격 고정으로 자동차 제조사 배터리 주문의 80% 확보

2023년 초까지 CATL의 중국 전기차 배터리 시장 지배력은 빠르게 약화되고 있었다. 1월 시장 점유율은 약 44%로 전년 대비 거의 6%포인트 하락한 반면, 경쟁사 BYD의 점유율은 약 34%로 13%포인트 이상 급증했다. 중국 전기차 시장 자체가 직전에 급락했는데, 2022년 12월 31일 베이징의 구매 보조금이 만료된 후 2023년 1월 판매량이 전월 대비 거의 절반으로 떨어졌고, 경쟁 자동차 제조사와 배터리 제조사들은 이미 재고를 소진하기 위해 차량당 수만 위안씩 가격을 인하하고 있었다.

가격 경쟁에 대한 명백한 대응은 역시 가격을 인하하는 것이지만, 전면적인 배터리 가격 인하는 BYD와 다른 경쟁사들이 몇 주 안에 따라잡았을 것이고, 일시적인 경쟁 구도 재편을 위해 CATL의 마진을 영구적으로 잠식했을 것이다. CATL의 진정한 우위는 배터리 기술만이 아니었다. 리튬 채굴에 대한 업스트림 지분도 보유하고 있어, 배터리 원가의 대부분을 차지하는 탄산리튬을 자체 광산이 없는 경쟁사보다 저렴하게 확보할 수 있었다.

3년간 구매의 80%를 약정한 자동차 제조사들에게 현물 가격의 절반으로 리튬을 고정해주었으며, 이는 광산을 소유하지 않고는 경쟁사가 따라할 수 없는 조건이었다.

단순한 가격 인하는 즉시 따라잡히며 모든 이의 마진을 잠식한다.

CATL의 업스트림 리튬 지분은 경쟁사가 갖지 못한 원가 우위를 제공했다.

3년간 가격을 고정한 것이 이 제안을 따라하기 어렵게 만들었다.

80% 물량 약정은 일회성 판매가 아닌 지속적인 수요를 확보했다.

고정된 수요는 CATL이 자체 공급업체 원가를 인하할 수 있는 협상력을 주었다.

경쟁사가 즉시 따라할 수 있는 할인이 아니라, 따라하기 어려운 원가 우위를 다년간의 물량 고정으로 전환하라.

2023년 2월에 보도되고 그해 3분기에 실행에 들어갈 예정이었던 이 계획은 CATL의 원자재 원가 우위를 일회성 가격 인하로 내주는 대신 다년간의 수요 고정으로 전환했다. 동등한 업스트림 리튬 입지를 갖추지 못한 경쟁사들은 이 제안을 단순히 따라할 수 없었다. 업계 분석가들은 이를 탄산리튬 가격이 CATL이 고정한 20만 위안 수준 또는 그 이하로 계속 하락할 것이라는 베팅으로 규정했으며, 이 베팅은 2023년 내내 배터리 공급망 전반의 가격 기대에 영향을 미쳤다.