Apna deixou trabalhadores braçais construírem as redes e os empregadores vieram até eles

As cidades da Índia abrigam centenas de milhões de trabalhadores braçais e semicolares que migraram das aldeias, e quando Nirmit Parikh — veterano de operações de produto do iPhone na Apple — se infiltrou como eletricista e como gerente de chão de fábrica para estudá-los, encontrou uma desconexão: os trabalhadores não tinham como saber quem precisava deles, nem conexão entre si. As oportunidades fluíam por meio de amigos e familiares, o que se esgota rapidamente. Os empregadores enfrentavam o mesmo obstáculo pelo outro lado: até gigantes como Zomato e Delhivery tinham dificuldade de alcançar candidatos confiáveis em volume.

A Apna, lançada em 2019, inverteu o mercado de vagas habitual. Em vez de cobrar dos empregadores para publicar e dos trabalhadores para buscar, organizou os trabalhadores em mais de 70 comunidades verticais nas quais os membros se ajudam a se preparar para entrevistas, negociar salários e aprender habilidades. Cada anúncio é verificado e gratuito para os candidatos; uma camada de correspondência combina habilidades com vagas. As comunidades fizeram o recrutamento: em meados de 2021, a plataforma contava com mais de 10 milhões de usuários, mais de 100.000 empregadores e 1,4 milhão de vagas, e Parikh relatou mais de 45 milhões de interações entre candidatos e recrutadores desde a chegada da COVID.

O capital seguiu a curva. Em junho de 2021, a Insight Partners e a Tiger Global colideraram uma Série B de US$ 70 milhões com avaliação de US$ 570 milhões, após a empresa relatar crescimento de 50X em doze meses. Três meses depois, uma Série C de US$ 100 milhões liderada pela Tiger avaliou a Apna em US$ 1,1 bilhão — cerca de 15 meses após o lançamento, o mais rápido que qualquer startup indiana havia alcançado o status de unicórnio — com 16 milhões de usuários em 28 cidades e 18 milhões de entrevistas facilitadas em um único mês.

Os trabalhadores aderiram às comunidades; os empregadores vieram atrás

A rede de amigos e familiares que de fato impulsiona a contratação de trabalhadores braçais não escala, então a Apna a reconstruiu como infraestrutura: comunidades permanentes organizadas por ofício.

As comunidades deram aos membros motivos para abrir o aplicativo além da busca por emprego — preparação para entrevistas, informações sobre salários, habilidades — e foi isso que tornou o crescimento viral em vez de comprado.

Anúncios gratuitos e verificados construíram confiança no lado da oferta, onde os anúncios classificados não tinham nenhuma, de modo que os trabalhadores trouxeram suas identidades e habilidades reais.

Assim que milhões de candidatos organizados passaram a estar em um só lugar, o custo por contratação confiável para os empregadores despencou, e eles se dispuseram a pagar pelo acesso.

Para mercados de massa, construa primeiro a infraestrutura social e venda o acesso depois. Uma comunidade que ajuda seus membros recruta a si mesma — então os compradores vão para onde as pessoas já estão.

A rodada de unicórnio em setembro de 2021 trouxe a Owl Ventures, a GSV Ventures e a Maverick ao lado da Tiger Global e da Insight, e a empresa anunciou planos de levar o modelo para os Estados Unidos, o Sudeste Asiático, o Oriente Médio e a África. Parikh enquadrou a ambição como alcançar os 2,3 bilhões de trabalhadores que, segundo ele argumentava, compartilhavam o problema da Índia. A Apna também firmou parceria com a National Skill Development Corporation e com o programa Yuwaah do UNICEF, incorporando a plataforma a esforços públicos de qualificação. Sua ascensão empurrou as plataformas de contratação indianas em geral na direção de modelos liderados por comunidades e redes para o segmento de trabalhadores braçais.