아프나, 블루칼라 노동자들이 네트워크를 구축하게 하고 고용주들이 그들을 찾아오게 하다

인도의 도시에는 시골에서 이주해 온 수억 명의 블루칼라 및 그레이칼라 노동자가 있으며, 애플 아이폰 제품 운영 베테랑인 니르밋 파리크가 그들을 연구하기 위해 전기공과 현장 관리자로 잠입했을 때 그는 단절을 발견했다. 노동자들은 누가 자신들을 필요로 하는지 알 방법이 없었고, 서로 연결될 방법도 없었다. 기회는 친구와 가족을 통해 흘러들어왔는데, 이는 빠르게 한계에 부딪혔다. 고용주들도 반대편에서 같은 벽에 부딪혔다. 조마토와 델리버리 같은 거대 기업조차 대규모로 신뢰할 수 있는 후보자에게 접근하는 데 어려움을 겪었다.

2019년에 출시된 아프나는 일반적인 구인 시장을 뒤집었다. 고용주에게 게시 비용을 청구하고 노동자에게 검색 비용을 청구하는 대신, 회원들이 서로 면접 준비를 돕고, 급여를 협상하고, 기술을 배우는 70개 이상의 직종별 커뮤니티로 노동자들을 조직했다. 모든 공고는 검증되었고 후보자에게 무료이며, 매칭 계층이 기술과 공석을 연결한다. 커뮤니티가 채용을 수행했다. 2021년 중반까지 플랫폼은 1,000만 명 이상의 사용자, 10만 명 이상의 고용주, 140만 개의 공석을 기록했으며, 파리크는 코로나19 발생 이후 4,500만 건 이상의 후보자-채용담당자 상호작용이 있었다고 보고했다.

자본은 그 곡선을 따랐다. 2021년 6월 인사이트 파트너스와 타이거 글로벌이 12개월 동안 50배 성장을 보고한 후 5억 7,000만 달러 가치평가로 7,000만 달러 시리즈 B를 공동 주도했다. 3개월 후 타이거가 주도한 1억 달러 시리즈 C는 아프나를 11억 달러로 평가했다. 이는 출시 후 약 15개월 만으로, 어떤 인도 스타트업이든 유니콘 지위에 도달한 가장 빠른 기록이었으며, 28개 도시에서 1,600만 명의 사용자와 한 달에 1,800만 건의 면접이 중개되었다.

노동자들이 커뮤니티에 가입했고, 고용주들이 뒤따랐다

실제로 블루칼라 채용을 뒷받침하는 친구와 가족 네트워크는 확장될 수 없기에, 아프나는 이를 직종별로 조직된 영구적인 커뮤니티라는 인프라로 재구축했다.

커뮤니티는 회원들에게 구직 외에도 앱을 열 이유를 주었다. 면접 준비, 급여 정보, 기술 등이 그것이며, 이것이 성장을 구매한 것이 아니라 바이럴하게 만든 요인이었다.

무료이고 검증된 공고는 구인 광고에는 없었던 공급 측의 신뢰를 구축했고, 그래서 노동자들은 실제 신원과 기술을 가지고 왔다.

수백만 명의 조직된 후보자가 한곳에 모이자 고용주의 신뢰할 수 있는 채용당 비용이 급감했고, 그들은 접근 권한에 기꺼이 비용을 지불했다.

대중 시장의 경우, 먼저 사회적 인프라를 구축하고 그다음에 접근 권한을 판매하라. 회원을 돕는 커뮤니티는 스스로를 모집한다. 그러면 구매자들이 사람들이 이미 있는 곳으로 찾아온다.

2021년 9월의 유니콘 라운드에는 타이거 글로벌과 인사이트와 함께 아울 벤처스, GSV 벤처스, 매버릭이 참여했으며, 회사는 이 모델을 미국, 동남아시아, 중동, 아프리카로 확장할 계획을 발표했다. 파리크는 이 야망을 인도와 같은 문제를 공유한다고 그가 주장한 23억 명의 노동자에게 도달하는 것으로 규정했다. 아프나는 또한 국가기술개발공사(National Skill Development Corporation) 및 유니세프의 유와(Yuwaah) 프로그램과 협력하여 플랫폼을 공공 기술 훈련 노력에 내장했다. 아프나의 부상은 인도의 채용 플랫폼 전반을 블루칼라 부문에서 커뮤니티 및 네트워크 주도 모델로 밀어붙였다.