Apna ließ blue-collar-Arbeiter Netzwerke aufbauen – und die Arbeitgeber kamen zu ihnen

Indiens Städte beherbergen Hunderte Millionen blue- und grey-collar-Arbeiter, die aus Dörfern zugezogen sind, und als Nirmit Parikh – ein Veteran der Produktabwicklung für das Apple iPhone – sich verdeckt als Elektriker und als Etagenleiter ausgab, um sie zu untersuchen, stieß er auf eine Diskrepanz: Die Arbeiter hatten keine Möglichkeit zu erfahren, wer sie brauchte, und keine Verbindung zueinander. Gelegenheiten liefen über Freunde und Familie, was schnell an seine Grenzen stößt. Die Arbeitgeber trafen von der anderen Seite auf dieselbe Wand: Selbst Giganten wie Zomato und Delhivery hatten Mühe, glaubwürdige Kandidaten in großer Zahl zu erreichen.

Apna, 2019 gestartet, kehrte den üblichen Arbeitsmarkt um. Statt Arbeitgeber für das Einstellen von Anzeigen und Arbeiter für die Suche zu berechnen, organisierte es die Arbeiter in mehr als 70 vertikalen Gemeinschaften, in denen Mitglieder einander bei der Interviewvorbereitung, bei Gehaltsverhandlungen und beim Erlernen von Fähigkeiten helfen. Jede Anzeige ist verifiziert und für Kandidaten kostenlos; eine Matching-Schicht verbindet Fähigkeiten mit offenen Stellen. Die Gemeinschaften übernahmen die Rekrutierung: Bis Mitte 2021 zählte die Plattform über 10 Millionen Nutzer, mehr als 100.000 Arbeitgeber und 1,4 Millionen offene Stellen, und Parikh berichtete von mehr als 45 Millionen Interaktionen zwischen Kandidaten und Recruitern seit dem Ausbruch von COVID.

Das Kapital folgte der Kurve. Im Juni 2021 führten Insight Partners und Tiger Global gemeinsam eine Series B über 70 Millionen Dollar bei einer Bewertung von 570 Millionen Dollar an, nachdem das Unternehmen ein Wachstum um das 50-Fache in zwölf Monaten gemeldet hatte. Drei Monate später bewertete eine von Tiger angeführte Series C über 100 Millionen Dollar Apna mit 1,1 Milliarden Dollar – rund 15 Monate nach dem Start, so schnell wie kein indisches Startup zuvor den Unicorn-Status erreicht hatte –, mit 16 Millionen Nutzern in 28 Städten und 18 Millionen vermittelten Interviews in einem einzigen Monat.

Arbeiter traten Gemeinschaften bei; Arbeitgeber folgten

Das Freundes- und Familiennetzwerk, das die blue-collar-Einstellung tatsächlich antreibt, lässt sich nicht skalieren, also baute Apna es als Infrastruktur neu auf: dauerhafte Gemeinschaften, organisiert nach Beruf.

Die Gemeinschaften gaben den Mitgliedern Gründe, die App über die Jobsuche hinaus zu öffnen – Interviewvorbereitung, Gehaltsinformationen, Fähigkeiten –, und genau das machte das Wachstum viral statt gekauft.

Kostenlose, verifizierte Anzeigen schufen Vertrauen auf der Angebotsseite, wo Kleinanzeigen keines hatten, sodass die Arbeiter ihre echten Identitäten und Fähigkeiten einbrachten.

Sobald Millionen organisierter Kandidaten an einem Ort versammelt waren, sanken die Kosten der Arbeitgeber pro glaubwürdiger Einstellung, und sie waren bereit, für den Zugang zu zahlen.

Für Massenmärkte gilt: Zuerst die soziale Infrastruktur aufbauen und den Zugang erst danach verkaufen. Eine Gemeinschaft, die ihren Mitgliedern hilft, rekrutiert sich selbst – dann kommen die Käufer dorthin, wo die Menschen bereits sind.

Die Unicorn-Runde im September 2021 brachte Owl Ventures, GSV Ventures und Maverick neben Tiger Global und Insight mit ein, und das Unternehmen kündigte Pläne an, das Modell in die USA, nach Südostasien, in den Nahen Osten und nach Afrika zu bringen. Parikh fasste den Anspruch als Erreichen der 2,3 Milliarden Arbeiter zusammen, von denen er argumentierte, sie teilten Indiens Problem. Apna ging außerdem Partnerschaften mit der National Skill Development Corporation und dem Yuwaah-Programm von UNICEF ein und verankerte die Plattform in öffentlichen Qualifizierungsbemühungen. Sein Aufstieg drängte indische Einstellungsplattformen allgemein hin zu gemeinschafts- und netzwerkgeleiteten Modellen für das blue-collar-Segment.