Apna a permis aux travailleurs manuels de bâtir les réseaux, et les employeurs sont venus à eux

Les villes indiennes abritent des centaines de millions de travailleurs manuels et de cols gris venus des villages, et lorsque Nirmit Parikh — un vétéran des opérations produit de l'iPhone chez Apple — s'est infiltré comme électricien et chef d'équipe pour les étudier, il a découvert une déconnexion : les travailleurs n'avaient aucun moyen de savoir qui avait besoin d'eux, ni aucun lien entre eux. Les opportunités circulaient par les amis et la famille, ce qui plafonne vite. Les employeurs se heurtaient au même mur de l'autre côté : même des géants comme Zomato et Delhivery avaient du mal à atteindre des candidats crédibles en volume.

Apna, lancé en 2019, a inversé la place de marché habituelle de l'emploi. Au lieu de facturer les employeurs pour publier et les travailleurs pour chercher, il a organisé les travailleurs en plus de 70 communautés verticales où les membres s'entraident pour préparer les entretiens, négocier la paie, apprendre des compétences. Chaque annonce est vérifiée et gratuite pour les candidats ; une couche de mise en correspondance associe les compétences aux postes. Les communautés ont fait le recrutement : à la mi-2021, la plateforme comptait plus de 10 millions d'utilisateurs, plus de 100 000 employeurs et 1,4 million de postes, et Parikh a rapporté plus de 45 millions d'interactions entre candidats et recruteurs depuis l'arrivée du COVID.

Le capital a suivi la courbe. En juin 2021, Insight Partners et Tiger Global ont co-dirigé une série B de 70 millions de dollars à une valorisation de 570 millions de dollars, après que l'entreprise a rapporté une croissance de 50X en douze mois. Trois mois plus tard, une série C de 100 millions de dollars dirigée par Tiger a valorisé Apna à 1,1 milliard de dollars — environ 15 mois après le lancement, le plus rapide jamais atteint par une startup indienne pour devenir licorne — avec 16 millions d'utilisateurs dans 28 villes et 18 millions d'entretiens facilités en un seul mois.

Les travailleurs ont rejoint les communautés ; les employeurs ont suivi

Le réseau d'amis et de famille qui alimente réellement le recrutement manuel ne peut pas passer à l'échelle, alors Apna l'a reconstruit comme une infrastructure : des communautés permanentes organisées par métier.

Les communautés ont donné aux membres des raisons d'ouvrir l'application au-delà de la recherche d'emploi — préparation aux entretiens, informations sur les salaires, compétences — ce qui a rendu la croissance virale plutôt qu'achetée.

Des annonces gratuites et vérifiées ont bâti la confiance du côté de l'offre, là où les petites annonces n'en inspiraient aucune, si bien que les travailleurs ont apporté leurs vraies identités et compétences.

Une fois des millions de candidats organisés réunis au même endroit, le coût par recrutement crédible pour les employeurs s'est effondré, et ils ont été prêts à payer pour y accéder.

Pour les marchés de masse, construisez d'abord l'infrastructure sociale et vendez l'accès ensuite. Une communauté qui aide ses membres se recrute elle-même — puis les acheteurs viennent là où les gens se trouvent déjà.

Le tour de table licorne de septembre 2021 a amené Owl Ventures, GSV Ventures et Maverick aux côtés de Tiger Global et Insight, et l'entreprise a annoncé son intention d'étendre le modèle aux États-Unis, en Asie du Sud-Est, au Moyen-Orient et en Afrique. Parikh a présenté l'ambition comme celle d'atteindre les 2,3 milliards de travailleurs qui, selon lui, partageaient le problème de l'Inde. Apna s'est aussi associé à la National Skill Development Corporation et au programme Yuwaah de l'UNICEF, intégrant la plateforme aux efforts publics de formation. Son essor a généralement poussé les plateformes de recrutement indiennes vers des modèles fondés sur la communauté et le réseau pour le segment manuel.