Apna dejó que los trabajadores de cuello azul construyeran las redes y los empleadores acudieron a ellos

Las ciudades de la India albergan a cientos de millones de trabajadores de cuello azul y gris que han llegado desde las aldeas, y cuando Nirmit Parikh —un veterano de operaciones de producto del iPhone de Apple— se infiltró como electricista y como gerente de piso para estudiarlos, encontró una desconexión: los trabajadores no tenían forma de saber quién los necesitaba, ni conexión entre sí. Las oportunidades fluían a través de amigos y familiares, lo que se agota rápido. Los empleadores chocaban con el mismo muro desde el otro lado: incluso gigantes como Zomato y Delhivery tenían dificultades para llegar a candidatos creíbles a escala.

Apna, lanzada en 2019, invirtió el mercado de empleo habitual. En lugar de cobrar a los empleadores por publicar y a los trabajadores por buscar, organizó a los trabajadores en más de 70 comunidades verticales donde los miembros se ayudan entre sí a prepararse para entrevistas, negociar el salario y aprender habilidades. Cada anuncio está verificado y es gratuito para los candidatos; una capa de emparejamiento vincula habilidades con vacantes. Las comunidades hicieron el reclutamiento: a mediados de 2021 la plataforma contaba con más de 10 millones de usuarios, más de 100.000 empleadores y 1,4 millones de vacantes, y Parikh reportó más de 45 millones de interacciones entre candidatos y reclutadores desde que llegó el COVID.

El capital siguió la curva. En junio de 2021 Insight Partners y Tiger Global co-lideraron una Serie B de 70 millones de dólares con una valoración de 570 millones de dólares después de que la compañía reportara un crecimiento de 50X en doce meses. Tres meses después, una Serie C de 100 millones de dólares liderada por Tiger valoró a Apna en 1.100 millones de dólares —aproximadamente 15 meses después del lanzamiento, el tiempo más rápido en que cualquier startup india había alcanzado el estatus de unicornio— con 16 millones de usuarios en 28 ciudades y 18 millones de entrevistas facilitadas en un solo mes.

Los trabajadores se unieron a las comunidades; los empleadores siguieron

La red de amigos y familiares que en realidad impulsa la contratación de cuello azul no puede escalar, así que Apna la reconstruyó como una infraestructura: comunidades permanentes organizadas por oficio.

Las comunidades dieron a los miembros razones para abrir la aplicación más allá de la búsqueda de empleo —preparación para entrevistas, información salarial, habilidades—, que es lo que hizo que el crecimiento fuera viral en lugar de comprado.

Los anuncios gratuitos y verificados generaron confianza en el lado de la oferta, donde los anuncios clasificados no tenían ninguna, de modo que los trabajadores aportaron sus identidades y habilidades reales.

Una vez que millones de candidatos organizados estuvieron en un solo lugar, el costo por contratación creíble para los empleadores se desplomó, y estuvieron dispuestos a pagar por el acceso.

Para los mercados masivos, construir primero la infraestructura social y vender el acceso después. Una comunidad que ayuda a sus miembros se recluta a sí misma —luego los compradores acuden a donde ya está la gente.

La ronda de unicornio en septiembre de 2021 trajo a Owl Ventures, GSV Ventures y Maverick junto a Tiger Global e Insight, y la compañía anunció planes para llevar el modelo a Estados Unidos, el Sudeste Asiático, Oriente Medio y África. Parikh enmarcó la ambición como llegar a los 2.300 millones de trabajadores que, según argumentó, compartían el problema de la India. Apna también se asoció con la National Skill Development Corporation y el programa Yuwaah de UNICEF, integrando la plataforma en los esfuerzos públicos de capacitación. Su ascenso empujó a las plataformas de contratación indias en general hacia modelos liderados por comunidades y redes para el segmento de cuello azul.