Apna 讓藍領勞工自行建立網絡，僱主主動找上門

印度的城市裡有數億名從鄉村遷入的藍領與灰領勞工。Nirmit Parikh——一位曾任職於 Apple iPhone 產品營運的資深人士——為了研究他們，曾以電工和樓層經理的身分臥底調查，結果發現了一個斷層：勞工無從得知誰需要他們，彼此之間也毫無連結。機會透過朋友與家人流動，而這種管道很快就會觸及上限。僱主從另一端也撞上同一道牆：即便是 Zomato 和 Delhivery 這樣的巨頭，也難以大量觸及可信的應徵者。

Apna 於 2019 年推出，顛覆了慣常的求職市場模式。它不向僱主收取刊登費用、也不向勞工收取搜尋費用，而是把勞工組織成 70 多個垂直社群，讓成員互相協助準備面試、議定薪資、學習技能。每一則職缺都經過驗證，且對求職者免費；一個媒合層則負責將技能與職缺配對。這些社群本身完成了招募工作：到了 2021 年中，該平台已擁有超過 1,000 萬名使用者、10 萬家以上的僱主與 140 萬個職缺，而 Parikh 表示，自 COVID 爆發以來，求職者與招募人員之間的互動已超過 4,500 萬次。

資金隨著這條成長曲線而來。2021 年 6 月，Insight Partners 與 Tiger Global 共同領投 7,000 萬美元的 B 輪募資，估值達 5.7 億美元，此前該公司回報十二個月內成長 50 倍。三個月後，由 Tiger 領投的 1 億美元 C 輪募資使 Apna 的估值達到 11 億美元——距離推出約 15 個月，是任何印度新創公司達到獨角獸地位的最快紀錄——當時擁有橫跨 28 個城市的 1,600 萬名使用者，單月促成 1,800 萬場面試。

勞工加入社群；僱主隨後跟進

真正支撐藍領招聘的朋友與家人網絡無法規模化，因此 Apna 將其重建為一套基礎設施：依行業組織的常設社群。

這些社群給了成員在求職之外打開應用程式的理由——面試準備、薪資情報、技能——這正是讓成長來自病毒式擴散、而非花錢買來的原因。

免費且經過驗證的職缺在供給端建立了信任，而分類廣告在此毫無信任可言，因此勞工願意帶來他們真實的身分與技能。

一旦數百萬名有組織的求職者聚集在同一處，僱主每找到一名可信人才的單位成本便大幅下降，他們也願意付費取得接觸管道。

對於大眾市場，先建立社會基礎設施，再販售接觸管道。一個能幫助成員的社群會自行招募成員——接著買方就會來到人們已經聚集的地方。

2021 年 9 月的獨角獸輪募資，除了 Tiger Global 與 Insight 之外，還帶來了 Owl Ventures、GSV Ventures 與 Maverick，該公司並宣布計畫將此模式推展至美國、東南亞、中東與非洲。Parikh 將這項雄心定調為觸及他認為與印度面臨相同問題的 23 億名勞工。Apna 也與國家技能發展公司（National Skill Development Corporation）及聯合國兒童基金會的 Yuwaah 計畫合作，將該平台嵌入公共技能培訓工作之中。它的崛起普遍推動了印度招聘平台在藍領領域朝向以社群與網絡為主導的模式發展。