워크맨, 프랜차이즈 발주를 버튼 하나로 만들어 매출 4~5% 끌어올리다

워크맨의 프랜차이즈 점주들은 무엇을 얼마나 살지 결정하는 데 오랜 시간을 쏟곤 했다. 본사는 구매를 단순히 중앙집권화하지 않았다. 점주를 의사결정 과정에 계속 참여시키면서 결정을 일괄 버튼 하나로 바꿔주는 자동 발주 도구를 만들었다.

알고리즘은 매장별·상품별 판매를 살펴보고, 최근 월간 움직임으로 수요를 예측하며, 이상적인 재고를 유지하는 데 필요한 배송 수량을 계산했다. 도요케이자이는 이 시스템을 사용한 매장이 도입하지 않은 매장보다 매출이 4~5% 더 성장했다는 근거를 보도했다.

영리한 점은 인내심이었다. 약 8년의 개발과 효과에 대한 근거에도 불구하고, 워크맨은 이 시스템을 모든 매장에 강제로 도입하지 않았다. 실제 고객은 프랜차이즈 점주였고, 그들의 두 시간짜리 발주 업무는 현지 적합성을 해치지 않으면서 사라져야 했기 때문에 A/B 비교를 계속 운영했다.

A/B 입증 이후에만 업무를 자동화하라

프랜차이즈 점주의 고통 지점을 해결했기 때문에, 도입은 단순한 본사 효율화 프로젝트가 아니었다.

비사용 매장과의 A/B 테스트 덕분에 매출 상승 효과가 명확히 드러났다.

이 시스템은 매장이 감에 의존해 베팅하지 않고도 새로운 상품 구성을 취급할 수 있게 해, 워크맨의 더 넓은 캐주얼웨어 확장을 더 안전하게 만들었다.

자동화는 싫어하는 업무를 없애주고 본사가 도입을 강제하기 전에 대조군을 상대로 스스로를 입증할 때 신뢰를 얻는다.

워크맨은 대부분의 매장을 프랜차이즈로 유지하면서 작업복을 넘어 계속 확장했다. ITmedia는 2021년 3월 마감 회계연도에 체인 매출이 1,466억 5,300만 엔으로 5년 전의 거의 두 배에 달했고, 2021년 9월까지 매장 수가 924개였다고 보도했다.