대형 구매자들에게 요구하게 함으로써 판매자들이 나사산을 표준화했다

1860년대까지 미국의 기계 공장들은 각자 자기 공장 방식대로 나사산을 깎았기 때문에, 한 공장에서 만든 볼트, 너트, 부속품이 똑같아 보이는 부품이라도 다른 공장에서 만든 하드웨어에는 맞지 않는 일이 흔했다. 영국은 이미 조지프 휘트워스의 1841년 나사산 표준으로 자국 문제를 해결해 두었는데, 휘트워스가 영국의 지배적인 공작기계 제조업자여서 나머지 업계가 따르는 방식을 정할 수 있었기 때문에 채택된 것이었다. 미국에는 그에 상응하는 지배적 기업도, 그에 상응하는 표준도 없었다.

가능한 길은 휘트워스가 걸었던 길이었다. 더 나은 나사산 설계를 발표하고, 기술적으로 우수하기 때문에 제조업자들이 자발적으로 채택하도록 두는 것이었다.

셀러스는 프랭클린 연구소를 통해 육군과 철도 회사 같은 대형 구매자들이 자신의 나사산을 지정하도록 로비하게 했고, 그 결과 공급업체들이 따르도록 강제되어 시장이 표준화되었다.

소수의 구매자들이 충분한 수요를 통제하고 있었기 때문에 공급업체들은 따르지 않으면 계약을 잃을 수밖에 없었다.

그 구매자들을 위해 설비를 다시 갖추고 나면, 모든 고객에게 같은 표준을 사용하는 것이 더 저렴해졌다.

표준은 의무적으로 요구하는 구매자들로부터 비용 인센티브를 통해 업계 전체로 퍼져 나갔다.

업계 전체의 표준 채택을 강제하려면 모든 공급업체를 설득하기보다는, 계약에서 이를 요구할 수 있는 소수의 지배적 구매자들을 얻어내야 한다.

펜실베이니아 철도는 1869년 자사의 철도 차량과 기반 시설용 체결구에 셀러스 방식을 채택한 첫 대형 운송업체가 되었고, 정부 병기창과 가장 큰 철도 회사들이 몇 년 안에 뒤따랐다. 이 구매자들만으로도 기계 가공 체결구의 전국 시장에서 막대한 몫을 차지했기 때문에, 그들의 계약을 원하는 공급업체는 누구든 셀러스 나사산으로 설비를 다시 갖추어야 했고, 일단 다시 갖추고 나면 두 체계를 병행하는 것보다 다른 모든 고객에게도 같은 방식을 쓰는 것이 더 저렴하다는 것을 알게 되었다.