Sealed Air, IBM 컴퓨터를 배송하기 위해 Bubble Wrap의 시장을 찾다

1957년, 엔지니어 Alfred Fielding과 스위스 발명가 Marc Chavannes는 디자인을 중시하는 소비자 시장을 겨냥해 질감이 있는 플라스틱 벽지를 설계하려 했고, 두 개의 샤워 커튼을 함께 밀봉해 그 사이에 일정한 간격의 공기 주머니를 가두었습니다. 그 결과물은 진정으로 새로운 물리적 특성, 즉 가볍고 완충성이 있으며 시각적으로 독특한 성질을 지녔지만, 패딩 처리된 벽을 원하는 사람은 거의 없었고 벽지 콘셉트는 구매자를 찾지 못했습니다.

Fielding과 Chavannes는 그 소재를 포기하는 대신, 갇힌 공기 주머니가 열을 효과적으로 보존할 것이라고 판단하여 동일한 제품을 온실 단열재로 재포지셔닝했습니다. 이 재포지셔닝도 상업적으로 실패했습니다. 두 사람은 1960년 Sealed Air Corporation을 설립했고, 여전히 같은 물리적 소재를 보유한 채 이제는 그것을 원할 수 있는 어떤 시장이라도 찾고 있었습니다.

돌파구는 제품을 바꾸는 데서가 아니라, 누구에게 왜 제안하는지를 근본적으로 바꾸는 데서 나왔습니다. Sealed Air의 마케터 Frederick W. Bowers는 IBM이 비싸고 물리적으로 섬세한 신형 1401 메인프레임 컴퓨터를 배송할 준비를 하고 있다는 것을 알게 되었고, IBM에 공기 주머니 소재를 표면 마감재나 단열재가 아닌 보호 포장재로 사용하도록 제안했습니다.

동일한 공기 주머니 소재를 메인프레임 배송용 보호 포장재로 IBM에 제안하여, 그 실제 완충 가치를 구체적인 산업적 필요에 맞췄습니다.

그 소재의 갇힌 공기 주머니는 실제로 충격을 흡수했으며, 이는 아무도 제안하지 않았던 진정한 가치였습니다.

IBM의 취약한 메인프레임은 그 완충 특성에 완벽히 부합했기에 제품을 바꿀 필요가 없었습니다.

구매자의 문제가 모호한 소비자 욕구가 아니라 구체적이고 긴급했기 때문에 전환은 빨랐습니다.

새로운 제품이 의도한 시장에서 실패할 때, 원래의 사용 사례와 무관하게 그 핵심 특성이 다른 누군가에게 어떤 가치가 있는지 물어보십시오.

벽지로 실패하고 단열재로 실패한 후, 그 소재는 1960년 IBM의 취약한 컴퓨터를 배송하는 시장을 찾았고, 이제는 포장재의 필수품이 되었습니다. Smithsonian Magazine을 비롯해 널리 인용되는 사례 연구가 되었으며, 이는 진정으로 새로운 소재의 실제 가치 제안이 발명가들이 처음 상상한 사용 사례와 완전히 무관할 수 있음을 보여줍니다. Bubble Wrap은 전 세계 거의 모든 물리적 배송 산업에서 사용되는 거의 보편적인 포장 표준이 되었습니다.