Sealed Air fand mit Bubble Wrap den Markt im Versand von IBM-Computern

Im Jahr 1957 machten sich der Ingenieur Alfred Fielding und der Schweizer Erfinder Marc Chavannes daran, eine strukturierte Kunststofftapete für einen designbewussten Verbrauchermarkt zu entwerfen, indem sie zwei Duschvorhänge so zusammenschweißten, dass regelmäßig angeordnete Luftkammern zwischen ihnen eingeschlossen wurden. Das entstandene Material hatte wirklich neuartige physikalische Eigenschaften – leicht, gepolstert, optisch unverwechselbar –, aber fast niemand wollte gepolsterte Wände, und das Tapetenkonzept fand keine Käufer.

Statt das Material aufzugeben, positionierten Fielding und Chavannes dasselbe Produkt als Gewächshausisolierung neu, in der Annahme, dass die eingeschlossenen Luftkammern die Wärme wirksam zurückhalten sollten. Auch diese Neupositionierung scheiterte kommerziell. Die beiden gründeten 1960 die Sealed Air Corporation, hielten weiterhin dasselbe physische Material und suchten nun nach überhaupt einem Markt, der es haben wollte.

Der Durchbruch kam nicht durch eine Veränderung des Produkts, sondern durch eine radikale Änderung dessen, wem es angeboten wurde und warum: Der Sealed-Air-Marketingmitarbeiter Frederick W. Bowers erfuhr, dass IBM den Versand seines neuen Großrechners 1401 vorbereitete, einer teuren und physisch empfindlichen Maschine, und bot IBM das Luftkammernmaterial als Schutzverpackung an statt als Oberflächenveredelung oder Isolierung.

Dasselbe Luftkammernmaterial wurde IBM als Schutzverpackung für den Versand von Großrechnern angeboten und verband seinen tatsächlichen Polsterwert mit einem konkreten industriellen Bedarf.

Die eingeschlossenen Luftkammern des Materials absorbierten tatsächlich Stöße – ein echter Wert, den niemand angeboten hatte.

IBMs empfindlicher Großrechner passte perfekt zu dieser Polstereigenschaft, sodass das Produkt keine Veränderung benötigte.

Die Neuausrichtung ging schnell, weil das Problem des Käufers konkret und dringend war und nicht ein vager Verbraucherwunsch.

Wenn ein neuartiges Produkt in seinem vorgesehenen Markt scheitert, sollte man fragen, was seine Kerneigenschaften für jemand anderen wert sind – unabhängig vom ursprünglichen Anwendungsfall.

Nachdem das Material als Tapete und dann als Isolierung gescheitert war, fand es 1960 seinen Markt im Versand von IBMs empfindlichem Computer – heute ein Verpackungsstandard. Es wurde zu einer viel zitierten Fallstudie, unter anderem im Smithsonian Magazine, dafür, wie das tatsächliche Wertversprechen eines wirklich neuartigen Materials vollständig von dem Anwendungsfall losgelöst sein kann, den seine Erfinder ursprünglich im Sinn hatten, wobei Bubble Wrap zu einem nahezu universellen Verpackungsstandard wurde, der in nahezu jeder physischen Versandbranche weltweit verwendet wird.