气泡膜在IBM电脑运输中找到市场

1957年，工程师阿尔弗雷德·菲尔丁和瑞士发明家马克·沙瓦纳试图为注重设计的消费市场设计一种带纹理的塑料墙纸，他们将两片浴帘密封在一起，中间形成规则排列的气泡。这种材料具有真正新颖的物理特性——轻便、有缓冲、视觉独特，但几乎没有人想要带衬垫的墙壁，墙纸概念未能找到买家。

菲尔丁和沙瓦纳没有放弃这种材料，而是将同样的产品重新定位为温室保温材料，理由是气泡能有效保温。这次重新定位也失败了。两人于1960年创立希悦尔公司，手中仍是同样的物理材料，此时他们在寻找任何可能需要它的市场。

突破并非来自改变产品，而是彻底改变推销对象和理由：希悦尔营销人员弗雷德里克·W·鲍尔斯得知IBM正准备运输其新的1401大型机——一台昂贵且物理上易碎的机器，于是向IBM推销使用气泡材料作为保护性包装，而非表面装饰或保温材料。

将同样的气泡材料作为运输大型机的保护包装推销给IBM，使其真实的缓冲价值契合具体的工业需求。

材料的气泡确实能吸收冲击，这是没有人推销过的真实价值。

IBM的易碎大型机与该缓冲特性完美匹配，因此产品无需改变。

转向迅速，因为买方的问题是具体且紧迫的，而非模糊的消费需求。

当一种新颖产品在预期市场失败时，问问其核心属性对其他人有什么价值，而不受最初用例的限制。

在作为墙纸和保温材料失败后，该材料于1960年在运输IBM易碎电脑时找到了市场，现已成为包装标配。此案例被广泛引用，包括《史密森尼杂志》，作为真正新颖材料的实际价值主张可能与其发明者最初想象的用例完全脱节的例证，气泡膜成为近乎全球通用的包装标准，应用于全球几乎每个实体运输行业。