P&G, 공급업체에 묶음 입찰과 할인을 허용하다; 최적화로 30억 달러 중 2억 9,500만 달러 절감

2000년대 초, 매출 570억 달러 규모의 기업인 프록터 앤드 갬블(P&G)은 트럭 운송, 포장재, 원자재, 서비스를 전자 역경매로 구매했는데, 이는 이미 조달의 표준이 되어 있었다. 공급업체는 품목별로 단일 가격을 입찰하고 최저가가 낙찰받는 방식이었다. 이 방식은 가격 양보를 이끌어내지만 시너지는 보지 못한다. 자연스러운 복화(backhaul) 운송이 가능한 운송사는 두 노선을 함께 저렴하게 서비스할 수 있지만, 두 노선 모두를 수주해야만 가능하며 경매는 그런 제안을 할 수 없게 한다. 공급업체들은 모든 입찰이 자신들을 노출시키기 때문에 이 형식을 싫어했다. 낮은 가격을 제시하고 물량이 오기를 바랄 뿐이었다.

P&G는 투오마스 산드홀름의 조합 최적화 연구를 기반으로 한 피츠버그 스타트업 CombineNet과 함께 형식을 뒤집었다. 시험은 2001년에 이루어졌다. P&G가 트럭 운송 서비스 사례를 넘겼는데, 경쟁 최적화 제품은 30분 만에 풀었고 CombineNet의 ASAP 엔진은 9초 만에 최적으로 풀었다. 이후 P&G는 소싱 이벤트를 표현형 입찰로 전환했다. 공급업체는 노선 전반에 걸친 묶음 입찰, 조건부 할인('최소 20회 운송을 낙찰받으면 15% 할인'), 할인 스케줄, 심지어 규격 외 제안까지 제출할 수 있었다.

P&G 자체의 제약과 선호는 시나리오 빌더에서 비즈니스 규칙으로 모델링되었고, 최적화 엔진은 이를 충족하는 가장 저렴한 낙찰안을 구성했다. 2005년 봄 전체 북미 트럭로드 소싱(8억 8,500만 달러, 7,161개 노선, 137개 운송사)에서 입찰은 16만 797건에 달했으며, 여기에는 720건의 묶음 입찰과 33건의 조건부 할인, 6건의 할인 스케줄이 포함되었다. P&G와 두 최대 고객인 월마트와 타깃은 운송사가 세 화주 전반에 걸쳐 노선을 묶어 복화 운송을 구축할 수 있게 했다. 팀은 최종 낙찰 전에 550개 이상의 시나리오를 검토했고, 최종 낙찰안은 14만 6,294개의 제약을 담았다.

숫자는 중요한 곳에서 견뎌냈다. 2005년 3월까지 2년 반 동안 P&G는 표현형 커머스를 통해 30억 달러 이상을 소싱하고 2억 9,480만 달러의 실행 가능한 절감을 확보했다. 이는 9.6%로, P&G의 비즈니스 규칙을 적용하기 전의 비제약 16.9%(5억 1,700만 달러)에서 낮아진 수치다. 카테고리별로는 서비스 29.8%, 포장재 23.3%, 간접 자재 23.9%, 원자재 10.9%, 운송 3.6%였다. 트럭로드 이벤트 자체는 0.7%(600만 달러)에 그쳤는데, 이는 그해 트럭로드 가격이 6~9% 상승했기 때문에 주목할 만한 것으로, P&G가 가격이 아닌 효율성에서 먼저 움직여 시장을 앞선 것이다.

공급업체는 묶음을 입찰하고, 최적화가 낙찰안을 구성한다

표현형 입찰은 품목별 경매가 볼 수 없는 시너지를 드러낸다. 운송사는 두 노선을 함께 수주할 수 있을 때만 저렴한 복화 운송을 드러낸다.

절감은 마진을 짜내는 것이 아니라 더 나은 매칭에서 나오므로 공급업체도 이익을 얻는다. 이는 공급업체가 이벤트를 게임하는 대신 계속 입찰하게 만든다.

구매자의 실제 제약이 최적화 안에 들어가므로 보고된 절감은 이론이 아니라 실행 가능했다.

이는 청산 엔진이 충분히 빨랐기 때문에만 가능했다. 2001년 시험에서 경쟁 제품이 30분 걸린 문제를 9초 만에 최적으로 풀었다.

절감은 짜내는 것이 아니라 매칭에서 나올 수 있다. 입찰자에게 자신의 효율성을 드러낼 언어를 주고, 실제 제약 아래에서 최적화가 조각들을 구성하게 하라.

표현형 경쟁은 파일럿을 훨씬 넘어 확장되었다. 2001년 12월부터 2006년 12월까지 CombineNet은 60개 이상의 글로벌 1000대 구매자를 위해 350억 달러 규모의 고도로 조합적인 소싱 이벤트 447건을 주최했고, 1만 2,000개 이상의 공급업체가 입찰했으며 44억 달러의 절감을 제공했다. 이 작업은 AAAI의 IAAI-06 배포 응용 프로그램상을 받았고, P&G–월마트–타깃 공동 트럭로드 이벤트는 구매자들이 수요를 모아 운송사가 복화 운송을 수확할 수 있게 한 대표적 사례가 되었다. 묶음 입찰, 조건부 할인, 최적화 기반 낙찰은 이제 전략적 소싱 제품군의 표준 기능이다.