메르카리의 사진 찍고 팔기 앱, 일본 중고 시장을 메시지 보내듯 쉽게 만들다

메르카리 이전의 일본 중고 시장은 야후 옥션을 거쳤다. PC 우선의, 등록 절차가 많은 의식 같은 과정이 일반 판매자들을 걸러냈다. 2013년 7월 야마다 신타로가 출시한 메르카리는 그 행위를 휴대폰 중심으로 재구성했다. 사진을 찍고, 몇 줄 쓰고, 가격을 정하면, 구매자는 탭해서 산다. 결제와 익명 배송은 앱 안에서 처리되고, 판매자에게 10%의 성공 수수료가 붙는다.

마찰 제거는 공급의 빗장을 푸는 효과를 냈다. 의무처럼 여겨지던 일이 채팅 같은 동작이 되었고, 수요가 뒤따랐다. 2017년까지 이 앱은 일본에서 5,000만 다운로드, 해외에서 2,500만 다운로드를 넘었고 월 거래액은 100억 엔을 웃돌았으며, 설문에 응한 일본 중고 앱 사용자의 94%가 메르카리를 사용했다. 가장 가까운 경쟁사는 22%였다.

메르카리는 2018년 6월 19일 도쿄증권거래소 마더스 시장에 공모가 3,000엔 대비 5,000엔에 상장했다. 67%의 상승으로 시가총액은 약 7,000억 엔에 이르렀고, 그해 일본 최대 IPO였다. GMV는 계속 늘어 2019 회계연도에 5,307억 엔에 달했고, 회사는 같은 사진 우선 논리로 미국으로 확장했다.

마찰 없는 채팅 기반 재판매가 공급을 늘린다

병목은 수요가 아니라 공급이었다. 판매의 장벽은 그 의식 자체였기에, 등록을 사진과 몇 줄로 단순화하자 경매 모델이 보지 못했던 재고가 풀렸다.

앱 내 결제와 익명 배송은 캐주얼 판매자들을 막던 두 가지 신뢰 마찰을 없앴다. 은행 계좌를 두고 벌어지는 복불복도, 구매자를 직접 만나야 한다는 불안도 없었다.

10% 수수료는 흐름 속에서 보이지 않았다. 판매자가 판매를 자축하는 순간에 부과되어, 누구를 설득하지 않고도 마찰을 수익으로 바꿨다.

시장이 작아 보일 때는 그 주변의 의식을 살펴라. 마찰이 수요가 아니라 과정에 있다면, 그 행위가 자연스러워질 때까지 과정을 줄여라. 그러면 아직 쓰이지 않던 공급이 스스로 걸어 들어온다

메르카리는 일본에서 계속 성장하며 미국으로 확장했다. 2019 회계연도 GMV 5,307억 엔과 압도적 점유율은 모바일 우선 C2C의 기준점이 되었고, 그것이 입증한 모델은 아시아 중고 플랫폼 전반으로 퍼졌다.