Mercaris Foto-und-Verkauf-App machte Japans Second-Hand-Markt so einfach wie Messaging

Japans Second-Hand-Markt lief vor Mercari über Yahoo Auctions – ein PC-zentriertes, anzeigenlastiges Ritual, das gewöhnliche Verkäufer ausschloss. Mercari, im Juli 2013 von Shintaro Yamada gestartet, baute den Vorgang um das Telefon herum neu auf: ein Foto machen, ein paar Zeilen schreiben, einen Preis festlegen; Käufer tippen zum Kaufen; Zahlungen und anonymer Versand werden in der App abgewickelt; eine Erfolgsgebühr von 10 % für den Verkäufer.

Die Beseitigung der Reibung wirkte als Angebotsfreisetzung: Was eine lästige Pflicht gewesen war, wurde zu einer chatähnlichen Geste, und die Nachfrage folgte. Bis 2017 hatte die App in Japan mehr als 50 Millionen Downloads und im Ausland 25 Millionen überschritten, bei einem monatlichen Transaktionswert von über 10 Milliarden ¥, und 94 % der befragten japanischen Second-Hand-App-Nutzer verwendeten Mercari gegenüber 22 % für den nächsten Konkurrenten.

Mercari ging am 19. Juni 2018 am Mothers-Markt der Tokioter Börse zu 5.000 ¥ gegenüber einem Angebotspreis von 3.000 ¥ an die Börse – ein Plus von 67 %, das ihm einen Marktwert von nahezu 700 Milliarden ¥ verlieh, der größte japanische Börsengang jenes Jahres. Der GMV wuchs weiter und erreichte im Geschäftsjahr 2019 530,7 Milliarden ¥, und das Unternehmen expandierte mit derselben Foto-zuerst-Logik in die USA.

Reibungsloser, chatbasierter Wiederverkauf steigert das Angebot

Der Engpass war das Angebot, nicht die Nachfrage: Die Hürde beim Verkaufen war das Ritual, sodass die Vereinfachung des Einstellens auf Foto plus ein paar Zeilen Bestände freisetzte, die das Auktionsmodell nie sah.

In-App-Zahlung und anonymer Versand beseitigten die beiden Vertrauenshürden, die Gelegenheitsverkäufer fernhielten – kein Bankroulette, keine Angst vor der Begegnung mit dem Käufer.

Die 10-%-Gebühr war im Ablauf unsichtbar: Sie wurde in einem Moment erhoben, in dem der Verkäufer den Verkauf feiert, und verwandelte Reibung in Umsatz, ohne jemanden überzeugen zu müssen.

Wenn ein Markt klein erscheint, prüfe das Ritual darum herum: Liegt die Reibung im Prozess und nicht in der Nachfrage, kürze den Prozess, bis der Vorgang beiläufig ist – und das unerschlossene Angebot kommt von selbst.

Mercari wuchs im Inland weiter und expandierte in die USA; sein GMV von 530,7 Milliarden ¥ im Geschäftsjahr 2019 und sein dominanter Anteil machten es zum Referenzpunkt für mobiles C2C – und das Modell, das es bewies, verbreitete sich über asiatische Second-Hand-Plattformen.