La app de fotografía y venta de Mercari hizo que el mercado de segunda mano de Japón fuera tan fácil como enviar mensajes

El mercado de segunda mano de Japón antes de Mercari pasaba por Yahoo Auctions: un ritual centrado en el ordenador y con muchos pasos para publicar un anuncio, que dejaba fuera a los vendedores corrientes. Mercari, lanzada en julio de 2013 por Shintaro Yamada, reconstruyó el acto en torno al teléfono: hacer una foto, escribir unas líneas, fijar un precio; los compradores tocan para comprar; el pago y el envío anónimo se gestionan dentro de la app; una comisión de éxito del 10% para el vendedor.

La eliminación de la fricción funcionó como un desbloqueo de la oferta: lo que había sido una tarea pesada se convirtió en un gesto parecido a chatear, y la demanda siguió. En 2017 la app había superado los 50 millones de descargas en Japón y los 25 millones en el extranjero, con un valor mensual de transacciones superior a 10.000 millones de yenes, y el 94% de los usuarios japoneses de apps de segunda mano encuestados usaban Mercari frente al 22% del rival más cercano.

Mercari cotizó en el mercado Mothers de la Bolsa de Tokio el 19 de junio de 2018 a 5.000 yenes frente a un precio de oferta de 3.000 yenes: una subida del 67% que le dio un valor de mercado cercano a los 700.000 millones de yenes, la mayor salida a bolsa japonesa de ese año. El GMV siguió acumulándose hasta alcanzar los 530.700 millones de yenes en el ejercicio 2019, y la empresa se expandió a EE. UU. con la misma lógica de la foto primero.

La reventa sin fricción basada en el chat impulsa la oferta

El cuello de botella era la oferta, no la demanda: la barrera para vender era el ritual, así que simplificar la publicación a una foto más unas pocas líneas desbloqueó un inventario que el modelo de subastas nunca vio.

El pago dentro de la app y el envío anónimo eliminaron las dos fricciones de confianza que mantenían fuera a los vendedores ocasionales: ni ruleta de datos bancarios ni ansiedad por encontrarse con el comprador.

La comisión del 10% era invisible en el flujo: se cobraba en un momento en que el vendedor celebra la venta, y convirtió la fricción en ingresos sin tener que convencer a nadie.

Cuando un mercado parece pequeño, examina el ritual que lo rodea: si la fricción está en el proceso y no en la demanda, recorta el proceso hasta que el acto sea informal, y la oferta sin explotar entrará por sí sola

Mercari siguió creciendo en su país y se expandió a EE. UU.; su GMV de 530.700 millones de yenes en el ejercicio 2019 y su cuota dominante la convirtieron en el punto de referencia del C2C móvil primero, y el modelo que demostró se extendió por las plataformas de segunda mano de Asia.