O aplicativo de fotografar e vender da Mercari tornou o mercado de segunda mão do Japão tão fácil quanto trocar mensagens

O mercado de segunda mão do Japão antes da Mercari passava pelo Yahoo Auctions — um ritual centrado no PC e repleto de anúncios que excluía os vendedores comuns. A Mercari, lançada em julho de 2013 por Shintaro Yamada, reconstruiu o ato em torno do celular: tirar uma foto, escrever algumas linhas, definir um preço; os compradores tocam para comprar; pagamentos e envio anônimo tratados dentro do aplicativo; uma taxa de sucesso de 10% sobre o vendedor.

A remoção da fricção funcionou como um destravamento da oferta: o que antes era uma tarefa penosa tornou-se um gesto semelhante a uma conversa, e a demanda acompanhou. Em 2017, o aplicativo já havia ultrapassado 50 milhões de downloads no Japão e 25 milhões no exterior, com valor mensal de transações superior a ¥10 bilhões, e 94% dos usuários japoneses de aplicativos de segunda mão pesquisados usavam a Mercari, contra 22% do concorrente mais próximo.

A Mercari abriu capital no mercado Mothers da Bolsa de Tóquio em 19 de junho de 2018 a ¥5.000, contra um preço de oferta de ¥3.000 — uma valorização de 67% que lhe deu um valor de mercado próximo de ¥700 bilhões, o maior IPO japonês daquele ano. O GMV continuou a se acumular, alcançando ¥530,7 bilhões no ano fiscal de 2019, e a empresa expandiu para os EUA com a mesma lógica de priorizar a foto.

A revenda sem fricção baseada em conversas impulsiona a oferta

O gargalo era a oferta, não a demanda: a barreira para vender era o ritual, então simplificar o anúncio para foto mais algumas linhas destravou um estoque que o modelo de leilão nunca viu.

O pagamento dentro do aplicativo e o envio anônimo removeram as duas fricções de confiança que mantinham os vendedores casuais de fora — sem roleta de banco, sem ansiedade de encontrar o comprador.

A taxa de 10% era invisível no fluxo: cobrada no momento em que o vendedor está celebrando a venda, converteu fricção em receita sem precisar convencer ninguém.

Quando um mercado parece pequeno, verifique o ritual em torno dele: se a fricção está no processo, não na demanda, corte o processo até que o ato seja casual — e a oferta não explorada entra por si só

A Mercari continuou crescendo em casa e expandiu para os EUA; seu GMV de ¥530,7 bilhões no ano fiscal de 2019 e sua participação dominante a tornaram a referência para o C2C mobile-first — e o modelo que ela provou se espalhou pelas plataformas asiáticas de segunda mão.