メルカリの写真を撮って売るアプリは、日本の二次流通市場をメッセージのやり取りと同じくらい簡単にした

メルカリ以前の日本の二次流通市場は、Yahoo!オークションを経由していた。PC中心で出品作業の負担が大きい手順であり、一般の売り手を遠ざけていた。2013年7月に山田進太郎が立ち上げたメルカリは、この行為をスマートフォン中心に作り直した。写真を撮り、数行書き、値段を設定する。買い手はタップして購入し、支払いと匿名配送はアプリ内で処理され、売り手には成約手数料10%がかかる。

この摩擦の除去は供給の解放として機能した。かつては面倒な作業だったものがチャットのような気軽な動作になり、需要がそれに続いた。2017年までに、このアプリは日本で5000万ダウンロード、海外で2500万ダウンロードを突破し、月間取引額は100億円を超えた。調査対象の日本のフリマアプリ利用者の94%がメルカリを使い、最も近い競合は22%だった。

メルカリは2018年6月19日、東京証券取引所マザーズ市場に公開価格3000円に対して初値5000円で上場した。67%の初値上昇率で、時価総額は約7000億円に達し、その年の日本最大のIPOとなった。GMVは積み上がり続け、2019年度には5307億円に達し、同社は同じ写真優先の論理で米国へも展開した。

チャットベースの摩擦のない再販は供給を押し上げる

ボトルネックは需要ではなく供給だった。売ることへの障壁はその手順にあったため、出品を写真と数行に簡素化することで、オークションモデルでは見えなかった在庫が解き放たれた。

アプリ内決済と匿名配送は、気軽な売り手を遠ざけていた2つの信頼上の摩擦を取り除いた。銀行口座を巡る駆け引きも、買い手と会う不安もない。

10%の手数料はフローの中で目立たなかった。売り手が売却を喜んでいる瞬間に請求されるため、誰かを説得することなく摩擦を収益に変えた。

市場が小さく見えるときは、その周りの手順を確認する。摩擦が需要ではなくプロセスにあるなら、その行為が気軽になるまでプロセスを削る。そうすれば、未開拓の供給は自然と入ってくる

メルカリは国内で成長を続け、米国へも展開した。2019年度のGMV5307億円と圧倒的なシェアにより、モバイルファーストのC2Cの基準点となり、同社が証明したモデルはアジアの二次流通プラットフォームに広がった。