Glossier는 4년간의 블로그 댓글로 자사 라인을 구축했다

Emily Weiss는 2010년 Condé Nast에서 패션 업계에 종사하던 중 뷰티 블로그 Into The Gloss를 시작했고, 4년에 걸쳐 솔직한 인터뷰와 무엇보다도 활발한 독자 댓글란을 통해 월 수백만 명의 독자에게 닿는 매체로 키웠다. 그 댓글란에서 방문자들은 자신의 실제 뷰티 루틴과 불만, 충족되지 않은 필요를 길게 논했는데, 이는 사실상 어떤 제품도 존재하기 수년 전부터 이어진 무보수 시장 조사 대화였다.

Weiss는 전통적인 시장 조사를 의뢰하거나 제품을 내부에서 설계한 뒤 외부 고객층에 사후 테스트하는 대신, 2014년 Glossier를 직접 소비자 대상(D2C) 뷰티 기업으로 출시할 때 Into The Gloss에서 수년간 축적된 독자 대화와 제품 피드백을 직접 활용했으며, 그렇게 도출된 제품 콘셉트를 시장에 내놓기 위해 시드와 시리즈 A 투자를 합쳐 1,040만 달러를 조달했다.

Glossier의 초기 4개 제품 라인, 즉 보습제, 페이스 미스트, 스킨 틴트, 립 밤은 제품팀이 시장에 대해 품은 가정을 개발이 거의 끝난 뒤에야 테스트한 것이 아니라, Into The Gloss 독자층이 실제로 자신의 루틴에서 무엇을 원하는지에 관한 수년간의 구체적이고 상세한 피드백을 참조해 개발되었다. 이는 브랜드가 출시 시점에 이미 자사 오디언스의 실제 선호를 세밀하게 파악하고 있었음을 뜻하며, 일반적인 시장 조사나 업계 직관만으로 제품 개발을 시작하는 전통적 뷰티 브랜드에 비해 우위였다.

4년간의 블로그 댓글로 제품 라인을 구축했기에, 출시는 이미 진행 중이던 대화에 답하는 것이었고 오디언스는 투자한 고객이 되었다.

수년간의 독자 댓글은 어떤 포커스 그룹도 따라올 수 없는 상세하고 솔직한 선호를 제공했다.

오디언스는 자신이 형성에 기여한 제품에 주인의식을 느꼈고, 이것이 초기 매출을 이끌었다.

기존 오디언스는 출시 시점에 곧바로 준비된 고객 기반으로 전환되었다.

제품을 만들기 전에 오디언스를 구축하고 경청하라. 얻는 통찰이 더 구체적이고, 그 오디언스가 첫 고객이 된다.

Emily Weiss는 자신의 블로그에서 4년간 이어진 독자 대화를 토대로 2014년 Glossier를 출시했고, 이후 기업가치는 10억 달러를 넘어섰다. 전통적인 시장 조사 대신 수년간 축적된 오디언스 대화를 제품 개발의 토대로 삼은 사례로서 직접 소비자 대상(D2C) 및 뷰티 업계 전략에서 널리 인용되는 사례 연구가 되었으며, 이후 콘텐츠-커머스 비즈니스 전략 전반에서 참조되는 모델이 되었다.