플렉스 스트로, 10년간 신기한 물건이던 것이 병원에서 시장을 찾다

1930년대, 조지프 B. 프리드먼은 형의 소다 파운틴에서 어린 딸이 곧은 종이 빨대로 밀크셰이크를 마시려고 애쓰는 모습을 보고, 종이 빨대에 나사를 넣고 그 나사가 만든 홈에 치실을 감은 뒤 나사를 빼서 영구적인 아코디언 접힘 부분을 남기는 방식으로 작동하는 구부러지는 빨대를 만들었다.

이 빨대의 진짜 시장은 앉아서 약간의 불편을 감수하고 평범하게 마실 수 있는 사람들이 아니라, 그럴 수 없는 사람들이었다. 프리드먼의 회사는 병원으로 눈을 돌린 뒤에야 실제 상업적 견인력을 얻었는데, 똑바로 앉을 수 없는 누워 지내는 환자들은 곧은 빨대를 전혀 사용할 수 없었기 때문이다. 그들에게 구부러지는 빨대는 편의 기능이 아니라, 쏟지 않고 도움 없이 빨대로 마실 수 있는 유일한 방법이었다.

같은 빨대를 병원에 팔았고, 누워 지내는 환자들은 곧은 빨대를 사용할 수 없어 구부러진 부분이 편의가 아니라 필수 요소가 되었다.

소다 파운틴 손님들은 구부러진 부분을 돈을 낼 만한 가치가 없는 사소한 편의로 여겼다.

앉을 수 없는 병원 환자들은 곧은 빨대를 전혀 사용할 수 없어 구부러진 부분이 필수적이었다.

제품의 핵심 이점은 동일했지만, 그 가치에 대한 인식은 선택 사항에서 필수 사항으로 바뀌었다.

병원들은 누워 지내는 환자를 위한 해결책을 적극적으로 찾고 있었기에, 마케팅을 밀어붙이지 않아도 수요가 생겼다.

한 시장에서 제품 기능이 선택 사항이라면, 같은 기능이 필수인 인접 시장을 찾아라. 재설계하지 말고 포지셔닝을 바꿔라.

프리드먼의 회사는 1947년에 처음으로 기록에 남는 병원 판매를 했고, 병원의 채택은 구부러지는 빨대가 나중에 주류 소비자 사용으로 퍼져나갈 수 있게 한 상업적 기반을 세웠으며, 오늘날에도 전 세계에서 팔리는 표준 빨대 디자인으로 남아 있다. 2001년 프리드먼의 가족은 그의 특허 기록과 회사 유물을 스미스소니언 국립 미국 역사 박물관에 기증했다.