Flex-Straw fand nach einem Jahrzehnt als Neuheit seinen Markt in Krankenhäusern

In den 1930er-Jahren baute Joseph B. Friedman, der beobachtete, wie seine kleine Tochter am Sodaautomaten seines Bruders vergeblich versuchte, einen Milchshake durch einen geraden Papierstrohhalm zu trinken, einen funktionierenden biegsamen Strohhalm, indem er eine Schraube in einen Papierstrohhalm einführte, Zahnseide um die dadurch entstandenen Rillen wickelte und die Schraube dann entfernte, sodass ein dauerhaft ziehharmonikaartig gefalteter Abschnitt zurückblieb.

Der eigentliche Markt des Strohhalms waren nicht Menschen, die aufrecht sitzen und mit leichter Unannehmlichkeit normal trinken konnten, sondern Menschen, die es nicht konnten. Das Unternehmen von Friedman fand erst dann echte kommerzielle Resonanz, als es sich Krankenhäusern zuwandte, wo bettlägerige Patienten, die nicht aufrecht sitzen konnten, einen geraden Strohhalm überhaupt nicht benutzen konnten; ein gebogener Strohhalm war für sie keine Komfortfunktion, sondern die einzige Möglichkeit, durch einen Strohhalm zu trinken, ohne zu verschütten oder Hilfe zu benötigen.

Verkaufte denselben Strohhalm an Krankenhäuser, wo bettlägerige Patienten gerade Strohhalme nicht benutzen können, wodurch die Biegung unverzichtbar statt nur komfortabel wurde.

Kunden an Sodaautomaten sahen in der Biegung einen geringfügigen Komfort, für den es sich nicht zu zahlen lohnte.

Krankenhauspatienten, die nicht aufrecht sitzen konnten, konnten gerade Strohhalme überhaupt nicht benutzen, wodurch die Biegung unverzichtbar wurde.

Der Kernnutzen des Produkts war identisch, doch sein wahrgenommener Wert verschob sich von optional zu notwendig.

Krankenhäuser suchten aktiv nach Lösungen für bettlägerige Patienten und schufen so Nachfrage ohne Marketingdruck.

Wenn ein Produktmerkmal in einem Markt optional ist, suche einen angrenzenden Markt, in dem dasselbe Merkmal unverzichtbar ist; neu positionieren, nicht neu gestalten.

Das Unternehmen von Friedman tätigte 1947 seinen ersten dokumentierten Verkauf an ein Krankenhaus, und die Übernahme durch Krankenhäuser legte die kommerzielle Grundlage, die es dem biegsamen Strohhalm später ermöglichte, sich in die breite Verbrauchernutzung auszubreiten, wo er bis heute das weltweit verkaufte Standard-Strohhalmdesign bleibt; im Jahr 2001 spendete Friedmans Familie seine Patentunterlagen und Unternehmensgegenstände an das National Museum of American History der Smithsonian Institution.