Airbnb는 허가 없이 Craigslist의 이용자층으로 이어지는 원클릭 다리를 만들었다

2010년 Airbnb는 소규모 스타트업으로서 마켓플레이스의 전형적인 닭과 달걀 문제에 직면해 있었다. 등록된 숙소가 너무 적어 게스트가 오지 않았고, 게스트가 너무 적어 호스트가 등록할 이유가 없었다. Craigslist에는 이미 Airbnb에 필요한 바로 그 이용자층이 있었다. 매달 수천만 명이 단기 숙소 등록을 올리고 둘러보고 있었지만, Craigslist는 공개 API도, 제3자가 연결할 수 있는 공인된 방법도 제공하지 않았다.

마켓플레이스의 양면을 독립적으로 구축하기 위해 광고를 사들이는 것은 스타트업이 감당할 수 있는 비용을 훨씬 초과했을 것이고, Craigslist의 규모에 유기적으로 근접하는 데 수년이 걸렸을 것이다. Airbnb는 Craigslist의 협조 없이, Craigslist 자체의 도달 범위를 이용해 Craigslist의 기존 사용자에게 직접 다가갈 필요가 있었다.

Airbnb의 엔지니어들은 작업할 공개 API 없이 Craigslist의 게시 흐름을 리버스 엔지니어링한 뒤, 모든 Airbnb 호스트가 자신의 숙소를 원클릭으로 Craigslist에 교차 게시할 수 있는 도구를 만들었다. 이로써 새 숙소가 등록될 때마다 Craigslist 자체의 막대한 트래픽 중 일부가 조용히 Airbnb의 마켓플레이스로 곧장 유도되었다.

Craigslist의 게시 흐름을 리버스 엔지니어링하고, 호스트가 교차 게시할 수 있는 원클릭 도구를 만들어 Craigslist의 트래픽을 획득 비용 없이 Airbnb로 유도했다.

Craigslist에는 Airbnb에 필요한 바로 그 이용자층이 있었지만 API가 없었으므로, 게시 흐름을 리버스 엔지니어링하는 것이 유일한 진입 방법이었다.

원클릭 교차 게시는 호스트에게 매우 손쉬운 일이었기에 호스트들이 이를 사용했고, 그렇게 생성된 등록이 게스트를 끌어들였다.

이 도구는 정상적인 사용자 활동을 모방했기에 수개월 동안 탐지되지 않고 작동하여 무료 트래픽을 가입으로 전환했다.

Craigslist의 규모가 이용자 생성 작업을 대신해 주었기에 Airbnb는 등록당 거의 비용을 들이지 않았다.

경쟁자가 이미 당신의 사용자를 보유하고 있다면, 그들이 차단하기 전에 그들의 트래픽을 당신의 제품으로 유도하는 비인가 다리를 구축하라.

이 퍼널은 2010~2011년에 걸쳐 Airbnb의 가장 큰 성장 채널 중 하나가 되어, Craigslist가 허점을 막기 전에 유동성을 미리 확보했다. 이 전술은 실리콘밸리의 '그로스 해킹'에서 가장 많이 인용되는 사례 연구 중 하나가 되었으며, Leigh Gallagher의 회사 역사서에 기록되었고, 양면 마켓플레이스를 부트스트랩하기 위한 비인가 플랫폼 통합이라는 패턴을 확립했다. 이후 스타트업들이 이를 모방하려 했으나, 그 이후 플랫폼들은 바로 이런 종류의 스크래핑에 대해 더욱 견고해졌다.