Airbnbは許可なくCraigslistのオーディエンスへワンクリックの橋を架けた

2010年、Airbnbは小規模なスタートアップであり、マーケットプレイス特有の鶏と卵の問題に直面していた。リスティングが少なすぎればゲストは来ず、ゲストが少なすぎればホストは掲載しようとしない。CraigslistにはすでにAirbnbが必要としていたまさにそのオーディエンスがいた。毎月数千万人が短期の部屋のリスティングを投稿し閲覧していたのだ。しかしCraigslistは公開APIを提供しておらず、第三者が接続する公認の手段もなかった。

マーケットプレイスの両側を独立に構築するために広告を購入すれば、スタートアップが支払える額をはるかに超える費用がかかり、有機的にCraigslistの規模に近づくには何年もかかっただろう。Airbnbは、Craigslistの協力を得ずに、Craigslist自身のリーチを使って、Craigslistの既存ユーザーに直接到達する必要があった。

Airbnbのエンジニアは、参照できる公開APIがない中でCraigslistの投稿フローをリバースエンジニアリングし、その後、どのAirbnbホストでもワンクリックでリスティングをCraigslistへクロスポストできるツールを構築した。新しいリスティングごとに、Craigslist自身の膨大なトラフィックの一部を静かにAirbnbのマーケットプレイスへ直接誘導したのだ。

Craigslistの投稿フローをリバースエンジニアリングし、ホストがクロスポストできるワンクリックツールを構築し、獲得コストゼロでCraigslistのトラフィックをAirbnbへ誘導した。

CraigslistにはAirbnbが必要としていたまさにそのオーディエンスがいたが、APIはなかった。そのため投稿フローをリバースエンジニアリングすることが唯一の入口だった。

ワンクリックのクロスポストはホストにとって手間がかからず、ホストはそれを使い、リスティングを生成してゲストを引き寄せた。

このツールは通常のユーザー活動を模倣したため、数か月にわたり検知されずに稼働し、無料のトラフィックをサインアップへ転換した。

Craigslistの規模がオーディエンス生成の仕事を担ったため、Airbnbはリスティングあたりほぼ何も費やさなかった。

競合がすでにあなたのユーザーを抱えているなら、彼らが遮断する前に、そのトラフィックをあなたの製品へ誘導する無許可の橋を構築せよ。

このファネルは2010年から2011年にかけてAirbnbの最大の成長チャネルの一つとなり、Craigslistが抜け穴を塞ぐ前に流動性を準備した。この戦術はシリコンバレーの「グロースハッキング」で最も引用されるケーススタディの一つとなり、リー・ギャラガーによる同社の歴史書に記録され、両面マーケットプレイスを立ち上げるための無許可のプラットフォーム統合というパターンを確立した。後のスタートアップはこれを再現しようとしたが、以降プラットフォームはまさにこの種のスクレイピングに対して防御を強化してきた。