Airbnb a construit un pont en un clic vers l'audience de Craigslist sans autorisation

En 2010, Airbnb était une petite startup confrontée au problème classique de la place de marché de l'œuf et de la poule : trop peu d'annonces signifiait que les voyageurs ne viendraient pas, et trop peu de voyageurs signifiait que les hôtes ne prendraient pas la peine de publier une annonce. Craigslist disposait déjà exactement de l'audience dont Airbnb avait besoin - des dizaines de millions de personnes publiant et parcourant chaque mois des annonces de locations de courte durée - mais n'offrait aucune API publique ni aucun moyen autorisé pour un tiers de s'y connecter.

Acheter de la publicité pour construire les deux côtés de la place de marché de manière indépendante aurait coûté bien plus que ce que la startup pouvait se permettre et aurait pris des années pour approcher organiquement l'échelle de Craigslist. Airbnb devait atteindre directement les utilisateurs existants de Craigslist, en utilisant la portée propre de Craigslist, sans la coopération de Craigslist.

Les ingénieurs d'Airbnb ont rétro-ingénieré le flux de publication de Craigslist, sans API publique sur laquelle s'appuyer, puis ont construit un outil permettant à tout hôte Airbnb de republier son annonce sur Craigslist en un clic - acheminant discrètement une partie de l'énorme trafic propre de Craigslist directement vers la place de marché d'Airbnb pour chaque nouvelle annonce.

Rétro-ingénierie du flux de publication de Craigslist et construction d'un outil en un clic permettant aux hôtes de republier leurs annonces, acheminant le trafic de Craigslist vers Airbnb à coût d'acquisition nul.

Craigslist avait exactement l'audience dont Airbnb avait besoin, mais aucune API, de sorte que la rétro-ingénierie du flux de publication était la seule voie d'accès.

La republication en un clic la rendait sans effort pour les hôtes, qui l'ont donc utilisée, générant des annonces qui attiraient des voyageurs.

L'outil imitait l'activité normale d'un utilisateur, de sorte qu'il a fonctionné sans être détecté pendant des mois, convertissant du trafic gratuit en inscriptions.

L'échelle de Craigslist a fait le travail de génération d'audience, de sorte qu'Airbnb n'a presque rien dépensé par annonce.

Lorsqu'un rival détient déjà vos utilisateurs, construisez un pont non autorisé pour acheminer son trafic vers votre produit avant qu'il ne le bloque.

Le tunnel est devenu l'un des plus grands canaux de croissance d'Airbnb au cours des années 2010-2011, amorçant la liquidité avant que Craigslist ne ferme la faille. La tactique est devenue l'une des études de cas les plus citées du « growth hacking » de la Silicon Valley, documentée dans l'histoire de l'entreprise par Leigh Gallagher, et a établi un modèle - l'intégration non autorisée à une plateforme pour amorcer une place de marché biface - que des startups ultérieures ont tenté de reproduire, bien que les plateformes se soient depuis durcies contre exactement ce type de scraping.