Les fondateurs d'Airbnb ont vendu des céréales à 40 $ pour prouver qu'ils pouvaient vendre l'incroyable

Au milieu de l'année 2008, les fondateurs d'Airbnb Brian Chesky, Joe Gebbia et Nathan Blecharczyk étaient fauchés et menacés d'expulsion de leur appartement de San Francisco, après avoir échoué à lever des fonds significatifs pour une idée — des inconnus louant des chambres inoccupées à des inconnus — que la plupart des investisseurs jugeaient invraisemblable d'emblée. La collecte de fonds conventionnelle était au point mort ; personne n'était prêt à parier de l'argent sur le concept lui-même.

Alors que l'élection présidentielle américaine de 2008 monopolisait l'attention, les fondateurs ont décidé que plutôt que de continuer à présenter l'idée directement, ils allaient démontrer quelque chose de plus concret : qu'ils pouvaient amener des gens à payer de l'argent réel pour quelque chose d'objectivement ridicule, comme preuve indirecte de leur capacité à vendre un produit non conventionnel.

Les fondateurs ont conçu et assemblé à la main environ 1 000 boîtes de céréales fantaisie de marque « Obama O's » et « Cap'n McCain's », jouant sur l'élection, et les ont vendues à 40 $ chacune — un prix follement gonflé pour une boîte de céréales, justifié uniquement par la nouveauté et l'histoire.

Ils ont vendu des boîtes de céréales à 40 $ sur le thème de l'élection pour prouver qu'ils pouvaient amener des inconnus à payer de l'argent réel pour quelque chose d'absurde, démontrant la même compétence de persuasion dont Airbnb aurait besoin.

La vente de céréales était une transaction concrète et vérifiable : des inconnus ont payé 40 $ pour une boîte à 4 $, prouvant une capacité de persuasion.

Le coup d'éclat exigeait la même compétence essentielle qu'Airbnb : convaincre des inconnus de faire confiance à une proposition invraisemblable.

Le caractère autofinancé rendait la preuve crédible — aucun argent d'investisseur n'a été utilisé pour simuler une traction.

Paul Graham a explicitement tiré l'inférence des ventes de céréales vers l'hébergement entre particuliers, montrant que la preuve indirecte a fonctionné sur le bon évaluateur.

Quand votre idée est trop peu familière pour être présentée directement, réalisez un petit coup d'éclat autofinancé qui prouve que vous pouvez convertir le scepticisme en argent — la preuve de capacité pèse plus que le discours de vente.

Le coup d'éclat a rapporté environ 30 000 $, assez pour maintenir Airbnb en activité plusieurs mois de plus, mais son effet le plus important a été de convaincre le cofondateur de Y Combinator, Paul Graham, d'investir et d'admettre l'entreprise dans l'accélérateur de Y Combinator — Graham a déclaré plus tard que le raisonnement était explicitement que des fondateurs capables de convaincre des gens de payer 40 $ pour une boîte de céréales à 4 $ pouvaient plausiblement convaincre des inconnus de dormir les uns chez les autres.