에어비앤비 창업자들은 팔 수 없다는 것을 팔 수 있음을 증명하기 위해 40달러짜리 시리얼을 팔았다

2008년 중반까지 에어비앤비의 창업자 브라이언 체스키, 조 게비아, 네이선 블레차르지크는 빈털터리가 되어 샌프란시스코 아파트에서 퇴거 위기에 처해 있었으며, 대부분의 투자자들이 애초에 실현 불가능하다고 여겼던 아이디어 — 낯선 사람이 낯선 사람의 빈 방을 빌리는 것 — 를 위해 의미 있는 자금을 조달하는 데 실패한 상태였다. 통상적인 자금 조달은 교착 상태에 빠졌고, 아무도 그 개념 자체에 돈을 걸려 하지 않았다.

2008년 미국 대통령 선거가 관심을 독차지하던 상황에서, 창업자들은 아이디어를 계속 직접 홍보하는 대신 더 구체적인 무언가를 보여주기로 했다. 즉, 객관적으로 시시한 것에 사람들이 실제 돈을 지불하게 만들 수 있음을 보여줌으로써, 색다른 제품을 팔 수 있는 자신들의 능력에 대한 대리 지표로 삼기로 한 것이다.

창업자들은 선거를 활용한 약 1,000개의 기념품 시리얼 상자를 'Obama O's'와 'Cap'n McCain's'라는 브랜드로 디자인해 직접 손으로 조립했고, 이를 개당 40달러에 판매했다. 이는 시리얼 한 상자에 대해 터무니없이 부풀려진 가격이었으며, 오직 참신함과 스토리로만 정당화될 수 있는 것이었다.

40달러짜리 선거 테마 시리얼 상자를 팔아 낯선 사람들이 터무니없는 것에 실제 돈을 지불하게 만들 수 있음을 증명했고, 이는 에어비앤비가 필요로 할 동일한 설득 능력을 보여주었다.

시리얼 판매는 구체적이고 검증 가능한 거래였다. 낯선 사람들이 4달러짜리 상자에 40달러를 지불했고, 이는 설득 능력을 증명했다.

이 기발한 시도는 에어비앤비와 동일한 핵심 기술을 요구했다. 즉, 낯선 사람들이 실현 불가능해 보이는 제안을 신뢰하도록 설득하는 것이다.

자체 자금으로 진행되었다는 점이 그 증명을 신뢰할 수 있게 만들었다. 투자자 자금은 견인력을 조작하는 데 사용되지 않았다.

폴 그레이엄은 시리얼 판매에서 홈셰어링으로 추론을 명시적으로 이끌어냈고, 이는 그 대리 지표가 올바른 평가자에게 통했음을 보여준다.

당신의 아이디어가 너무 낯설어서 직접 홍보하기 어려울 때는, 회의주의를 돈으로 전환할 수 있음을 증명하는 작고 자체 자금으로 진행하는 기발한 시도를 하라. 능력에 대한 증명이 홍보보다 더 큰 무게를 지닌다.

이 기발한 시도로 약 30,000달러가 모였고, 이는 에어비앤비가 몇 달 더 운영을 지속하기에 충분했다. 그러나 더 중요한 효과는 Y Combinator의 공동 창업자 폴 그레이엄이 투자하고 회사를 Y Combinator의 액셀러레이터에 입소시키도록 설득한 것이었다. 그레이엄은 나중에 그 추론이 명시적으로 다음과 같았다고 말했다. 즉, 사람들이 4달러짜리 시리얼 상자에 40달러를 지불하도록 설득할 수 있는 창업자라면 낯선 사람들이 서로의 집에서 잠을 자도록 설득할 수도 있을 것이라는 점이었다.