Airbnbの創業者たちは、あり得ないものを売れることを証明するために40ドルのシリアルを販売した

2008年半ばまでに、Airbnbの創業者ブライアン・チェスキー、ジョー・ゲビア、ネイサン・ブレチャージクは無一文で、サンフランシスコのアパートから立ち退きを迫られていた。彼らは、ほとんどの投資家が一見してあり得ないと考えるアイデア——見知らぬ人が見知らぬ人の空き部屋を借りる——のために、意味のある資金調達に失敗していた。従来の資金調達は行き詰まり、誰もそのコンセプト自体に金を賭けようとはしなかった。

2008年の米国大統領選挙が注目を独占する中、創業者たちはアイデアを直接売り込み続けるのではなく、より具体的なことを示すことにした。つまり、客観的にばかげたものに対して人々に実際にお金を払わせることができると証明することで、型破りな製品を売る能力の代理指標としたのだ。

創業者たちは、選挙を題材にした「Obama O's」と「Cap'n McCain's」というブランドのノベルティシリアル箱を約1,000個設計・手作業で組み立て、1箱40ドルで販売した。シリアル1箱としては法外に吊り上げた価格で、ノベルティ性とストーリーによってのみ正当化されるものだった。

40ドルの選挙テーマのシリアル箱を販売し、見知らぬ人々にばかげたものへ実際にお金を払わせることができると証明することで、Airbnbが必要とするのと同じ説得力を示した。

シリアルの販売は具体的で検証可能な取引だった。見知らぬ人々が4ドルの箱に40ドルを払い、説得力の能力を証明した。

この仕掛けはAirbnbと同じ中核スキルを必要とした。見知らぬ人々にあり得ない提案を信頼させることだ。

自己資金で賄われた性質が証明を信頼できるものにした——投資家の資金を使って見せかけの成長を作り出したわけではなかった。

ポール・グレアムはシリアル販売から住居共有への推論を明示的に導き出し、この代理指標が適切な評価者に機能したことを示した。

あなたのアイデアが直接売り込むにはあまりに馴染みがなさすぎるなら、懐疑心をお金に変えられることを証明する、自己資金による小さな仕掛けを実行せよ——能力の証明は売り込みを上回る。

この仕掛けは約3万ドルを集め、Airbnbがさらに数か月運営を続けるのに十分だったが、より重要な効果は、Y Combinatorの共同創業者ポール・グレアムに投資を決断させ、同社をY Combinatorのアクセラレーターに受け入れさせたことだった——グレアムは後に、その理由は明示的に、4ドルのシリアル箱に40ドルを払うよう人々を説得できる創業者なら、見知らぬ人々に互いの家で眠るよう説得できるはずだというものだったと述べた。