Airbnb construiu uma ponte de um clique para a audiência do Craigslist sem permissão

Em 2010, a Airbnb era uma pequena startup diante do clássico problema do ovo e da galinha dos marketplaces: poucos anúncios significavam que os hóspedes não viriam, e poucos hóspedes significavam que os anfitriões não se dariam ao trabalho de anunciar. O Craigslist já tinha exatamente a audiência de que a Airbnb precisava — dezenas de milhões de pessoas publicando e navegando por anúncios de acomodações de curta duração todos os meses —, mas não oferecia nenhuma API pública nem qualquer forma autorizada de um terceiro se conectar a ele.

Comprar anúncios para construir os dois lados do marketplace de forma independente custaria muito mais do que a startup podia pagar e levaria anos para se aproximar organicamente da escala do Craigslist. A Airbnb precisava alcançar diretamente os usuários existentes do Craigslist, usando o próprio alcance do Craigslist, sem a cooperação do Craigslist.

Os engenheiros da Airbnb fizeram engenharia reversa do fluxo de publicação do Craigslist, sem nenhuma API pública da qual partir, e então construíram uma ferramenta que permitia a qualquer anfitrião da Airbnb publicar seu anúncio também no Craigslist com um clique — direcionando discretamente uma fatia do próprio e enorme tráfego do Craigslist diretamente para o marketplace da Airbnb a cada novo anúncio.

Fez engenharia reversa do fluxo de publicação do Craigslist e construiu uma ferramenta de um clique que permitia aos anfitriões publicar também lá, direcionando o tráfego do Craigslist para a Airbnb a custo de aquisição zero.

O Craigslist tinha exatamente a audiência de que a Airbnb precisava, mas nenhuma API, então a engenharia reversa do fluxo de publicação era a única forma de entrar.

A publicação cruzada de um clique tornava tudo sem esforço para os anfitriões, então eles a usavam, gerando anúncios que atraíam hóspedes.

A ferramenta imitava a atividade normal de usuários, então operou sem ser detectada por meses, convertendo tráfego gratuito em cadastros.

A escala do Craigslist fazia o trabalho de geração de audiência, então a Airbnb gastava quase nada por anúncio.

Quando um rival já tem seus usuários, construa uma ponte não autorizada para direcionar o tráfego dele para o seu produto antes que ele bloqueie.

O funil se tornou um dos maiores canais de crescimento da Airbnb entre 2010 e 2011, preparando a liquidez antes de o Craigslist fechar a brecha. A tática se tornou um dos estudos de caso mais citados do "growth hacking" do Vale do Silício, documentado na história da empresa escrita por Leigh Gallagher, e estabeleceu um padrão — integração não autorizada a plataformas para impulsionar um marketplace de dois lados — que startups posteriores tentaram replicar, embora as plataformas desde então tenham se endurecido exatamente contra esse tipo de scraping.