ヴュルトは3万4000人の営業担当者がすべての顧客を訪問するネジ会社を築いた

ラインホルト・ヴュルトは1954年に家業のネジ事業を引き継ぎ、数十億ユーロ規模の企業に育て上げた。彼はその成長の90%を外回りの営業部隊によるものとし、次いでITが5%、その他すべてが残りの5%だとしている。

そのモデルは意図的に狭く設定されている。ヴュルトは職人や産業企業といったプロフェッショナルにのみ販売し、個人消費者には決して売らない。外回りの営業部隊が主要な販売チャネルであり、ネジ、工具、電子部品、化学製品にわたる12万5000点以上の品揃えを携えて顧客を訪問する。

長年の外回りで学んだヴュルト自身の営業哲学は、優れた営業担当者とは聞き上手な人だというもので、彼の優れた販売員の何人かは内気な人々でありながら顧客の求めることを聞き取ることができた。会社は小規模な事業から、2019年には売上高140億ユーロ超へと成長し、従業員7万8600人のうち約3万4000人が外回りに従事している。

ネジではなく訪問を売れ

訪問する営業担当者は、カタログや店舗が生み出せない需要を創出する。

定期的な訪問は信頼を築き、競合他社より先に再注文を獲得する。

サービスと助言が、代替可能な製品にマージンを正当化する。

外回りの営業部隊は模倣が難しく、それが参入障壁となる。

コモディティ製品においては、チャネルこそがブランドである。定期的に足を運ぶ自社の営業部隊が、誰も求めない製品を、誰も無視できない会社へと変える。

アウセンディーンスト（外回り営業）モデルはヴュルトの中核であり続けている。グループは約3万4000人の外回り営業担当者を維持し、品揃えをネジのはるか先まで拡大し、ラインホルト・ヴュルトの「90%」という言葉は、同社の数十年にわたる成長を説明する定番の言説となった。