Würth baute ein Schraubenunternehmen auf 34.000 Außendienstmitarbeiter auf, die jeden Kunden besuchen

Reinhold Würth übernahm 1954 das Schraubengeschäft der Familie und machte daraus einen Konzern mit Milliardenumsatz in Euro; 90 % dieses Wachstums schreibt er dem Außendienst zu, danach folgt die IT mit 5 % und alles andere mit weiteren 5 %.

Das Modell ist bewusst eng gefasst: Würth verkauft ausschließlich an Profis – Handwerker und Industrieunternehmen –, nie an Privatkunden. Der Außendienst ist der Hauptvertriebskanal; die Mitarbeiter besuchen Kunden mit einem Sortiment von mehr als 125.000 Artikeln, das Schrauben, Werkzeuge, Elektronikkomponenten und chemische Produkte umfasst.

Würths eigene Verkaufslehre, die er in Jahren auf der Straße lernte, lautet, dass der beste Verkäufer zuhört: Mehrere seiner besten Verkäufer waren schüchterne Menschen, die hören konnten, was Kunden brauchten. Das Unternehmen wuchs von einem Kleinbetrieb auf mehr als 14 Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2019, wobei etwa 34.000 der 78.600 Mitarbeiter im Außendienst tätig sind.

Verkaufe den Besuch, nicht die Schraube

Ein besuchender Verkäufer schafft Nachfrage, die Kataloge und Geschäfte nicht erzeugen.

Regelmäßige Anrufe schaffen Vertrauen und sichern die Nachbestellung vor der Konkurrenz.

Service und Beratung rechtfertigen die Marge auf einem austauschbaren Produkt.

Der Außendienst ist schwer zu kopieren: Er ist der Burggraben.

Bei einem Massenprodukt ist der Vertriebskanal die Marke: Ein eigener Außendienst, der regelmäßig präsent ist, verwandelt ein Produkt, nach dem niemand fragt, in ein Unternehmen, das niemand ignorieren kann.

Das Außendienstmodell bleibt der Kern von Würth: Die Gruppe hat rund 34.000 Außendienstmitarbeiter gehalten, das Sortiment weit über Schrauben hinaus erweitert, und Reinhold Würths Aussage von den „90 %“ wurde zur gängigen Erklärung für das jahrzehntelange Wachstum des Unternehmens.