뷔르트, 모든 고객을 찾아가는 34,000명의 영업사원으로 나사 회사를 세우다

라인홀트 뷔르트는 1954년 가족이 운영하던 나사 사업을 물려받아 수십억 유로 규모의 기업으로 키웠다. 그는 그 성장의 90%를 외근 영업 조직 덕분으로 돌리고, IT가 그다음으로 5%, 나머지 전부가 또 다른 5%라고 말한다.

이 모델은 의도적으로 좁다. 뷔르트는 장인과 산업 기업 등 전문가에게만 판매하고, 개인 소비자에게는 결코 팔지 않는다. 현장 영업 조직이 주된 판매 경로로, 나사, 공구, 전자 부품, 화학 제품을 아우르는 125,000개 이상의 품목을 갖고 고객을 찾아간다.

수년간 영업 현장에서 익힌 뷔르트 자신의 영업 철학은 최고의 영업사원은 듣는 사람이라는 것이다. 그의 뛰어난 영업사원 중 몇 명은 고객이 무엇을 필요로 하는지 귀 기울여 들을 줄 아는 내성적인 사람들이었다. 회사는 소규모 사업체에서 2019년 매출 140억 유로 이상의 기업으로 성장했으며, 직원 78,600명 중 약 34,000명이 현장에서 일한다.

나사가 아니라 방문을 팔아라

찾아가는 영업사원은 카탈로그와 매장이 만들어내지 못하는 수요를 창출한다.

정기적인 방문은 신뢰를 쌓고 경쟁사보다 먼저 재주문을 확보한다.

서비스와 조언은 대체 가능한 제품에 마진을 정당화한다.

현장 영업 조직은 모방하기 어렵다. 그것이 바로 해자다.

범용 제품에서는 채널이 곧 브랜드다. 정기적으로 찾아가는 자체 현장 영업 조직은 아무도 찾지 않는 제품을 아무도 무시할 수 없는 회사로 바꾼다.

외근 영업(Außendienst) 모델은 여전히 뷔르트의 핵심이다. 그룹은 약 34,000명의 현장 영업사원을 유지하고 제품군을 나사 훨씬 너머로 확장했으며, 라인홀트 뷔르트의 '90%' 발언은 회사의 수십 년 성장을 설명하는 표준적인 근거가 되었다.