メルクは河川盲目症の治療薬を永久に無償提供した

メルクの研究者たちは、家畜の寄生虫治療にすでに使われていた薬イベルメクチンが、人間の河川盲目症（オンコセルカ症）も治せるのではないかと考えた。この病気は、熱帯アフリカとラテンアメリカ各地の何十万人もの貧しい人々の目を失明させていた。それを証明するには、開発、人体試験、大量製造、流通に何年もかかり、莫大な費用が必要だった。しかも、この薬を必要とする患者は誰も、その代金を支払えるほど裕福ではなかった。

教科書どおりのビジネス上の対応は、薬を棚に置いたままにすることだった。支払う市場が皆無の薬に研究開発費をつぎ込むのは金の無駄であり、メルクはすでに同じ分子を農家に売る健全な市場を持っていた。どんな有能な取締役会でも、営利企業がなぜ地球上で最も貧しい人々に薬を無償で与えるために大金を使うのかと問うたはずだ。

1987年、メルクはメクチザン（イベルメクチン）を、必要とされるだけ、必要とされる限り、完全に無償で寄贈し、あらゆる場所で河川盲目症を公衆衛生上の問題として撲滅することを約束した。そして、この無償提供を制度化するため、メクチザン寄贈プログラムを構築した。これは、最初の四半世紀で13億回分以上の治療を届けた配送パートナーシップである。

価格を無条件にゼロに設定し、この薬をパートナーが配送を築く上で信頼できる公共資産とし、数十億回分の投与へと拡大し、信頼へと積み重ねた。

価格がゼロであることは支払いの壁を取り除き、薬を必要とする人々へと流れさせる。

無条件の約束により、WHOや政府は信頼できる供給に基づいて配送インフラを構築できる。

信頼できる供給は流通を拡大し、10億回分以上の治療に到達する。

この寄贈は制度的な信頼と評判を築き、持続的な優位性となる。

自社の市場が支払えないときは、価格をゼロに設定し、寄贈を無条件にする。パートナーは信頼できる供給に基づいて構築し、損失を持続的な評判と規模へと変える。

13億回分以上が寄贈され、WHOは5か国が河川盲目症を排除したことを確認し、2024年には1億7100万人が治療を受けた。メクチザン寄贈プログラムは企業による薬剤寄贈の制度的青写真となり、その後のリンパ系フィラリア症や他の顧みられない病気に対する大規模な寄贈に模倣された。そして1987年の「永久に無償」という約束は、今や支払うことのできない市場に到達するための標準的な仕組みとなっている。