#1148 1987 · Merck & Co. (Roy Vagelos) · Pharmaceuticals / global health
Merck把河盲症特效药永久免费送出——送给永远付不起钱的人
问题
需要这药的病人一分钱都掏不起，按常规商业逻辑，这药本该被束之高阁
背景
Merck的研究人员相信，伊维菌素（ivermectin）——一种已经用于给牲畜驱虫的药——也能治愈人类的河盲症（盘尾丝虫病），这种病正让热带非洲和拉丁美洲的数十万贫困人口失明。要证实这一点：研发、人体试验、量产和分发，需要耗费数年时间和巨额资金，而每一个需要这药的病人都穷得付不起任何费用。
教科书式的商业反应是把这药搁置：把研发经费投进一个没有任何付费市场的药，等于打水漂，何况Merck靠把同一分子卖给农民已经赚得盆满钵满。任何一个称职的董事会都会质问：一家以盈利为目的的公司，凭什么要花一大笔钱，把药白送给地球上最穷的人。
换别人会怎么做
教科书式的应对全都行不通：放弃人用适应症以省下研发费（等于扼杀已经发现的价值）；照常定价卖药，结果没人买单（根本没有付费方）；或者搞一个小规模的慈善项目搭个边（脆弱、像是玩票，没有制度性承诺）。没有一种能把一个「孤儿药」变成资产——它们要么止损，要么多花钱。
他们看到了什么
卖给一个付不起钱的市场，产品就是死路一条。去掉价格不等于去掉价值——它只是把药转记到另一本账上：声誉、机构使命，一份无条件的、不可撤回的赠予。
那一手
1987年，Merck承诺完全免费捐赠Mectizan（伊维菌素）——需要多少给多少，需要多久给多久，直到河盲症在世界各地不再是公共卫生问题。随后Merck把这项捐赠制度化，建立了Mectizan捐赠项目（Mectizan Donation Program），这一分发合作机制在头25年里送出了超过13亿次治疗。
为什么管用
没人付得起钱的时候，价格就不是杠杆，而是一堵墙；只有把价格定为零，药才能流动起来，所以这场「白送」才是真正让价值扩散开来的办法。因为承诺是无条件的——「需要多少给多少，需要多久给多久」——世卫组织、各国政府和分销方才敢在一份靠得住的供应上建起分发体系，这才是让一个分子扩大到十几亿剂的原因。无条件本身就传递出可信度，公司的声誉和机构资本因此上升，变成一种长久的优势：一家白送特效药的公司，后来会被信任来主导这种疾病的消除工作，这是收费的竞争对手碰不到的。零价格、可靠的流通、协同的基础设施、机构信任、长久的价值——环环相扣。
值了多少
累计捐赠超过13亿次治疗；世界卫生组织（WHO）已认证五个国家消除河盲症；2024年治疗人数达1.71亿。
什么时候会失灵
如果「白送」不是真正无条件的，或者接受方市场根本没有能力消化，这招就会失效——没有分发链，免费药什么都不是，这正是Merck必须搭建合作机制的原因。如果其他出资方搭便车，捐赠始终没能变成协同的基础设施，这招也会失效。如果白送削弱了那个为研发买单的付费市场，或者产品本身危险或没价值到换不来信任，这招同样会失效。而且这份赠予必须比需求更长久——一次性捐赠只是核销损失，不是策略。
后来呢
Mectizan捐赠项目成了企业药品捐赠的制度范本，后来针对淋巴丝虫病等被忽视疾病的大规模捐赠都照此复制；1987年那份「永久免费」的承诺，如今已是触达付不起钱的市场的标准机制。
资料来源
- [1]Onchocerciasis — WHO fact sheetWorld Health Organization, 2026who.int
- [2]Growth, Challenges, and Solutions over 25 Years of Mectizan and the Onchocerciasis Control Program — PLOS NTDsPLOS Neglected Tropical Diseases, 2014journals.plos.org
- [3]Merck & Co., Inc.: Addressing Third-World Needs — HBS caseHarvard Business School, 1991hbsp.harvard.edu