Los investigadores de Merck creían que la ivermectina, un fármaco ya utilizado para tratar parásitos en el ganado, también podría curar la ceguera de los ríos humana (oncocercosis), una enfermedad que estaba dejando ciegas a cientos de miles de personas pobres en el África tropical y América Latina. Demostrarlo —desarrollo, ensayos en humanos, fabricación masiva y distribución— llevaría años y costaría sumas enormes, y cada paciente que necesitaba el fármaco era demasiado pobre para pagar nada por él.
La respuesta empresarial de manual era dejar el fármaco en el estante: invertir I+D en un medicamento con un mercado de pago nulo es tirar el dinero, y Merck ya tenía un mercado saludable vendiendo la misma molécula a los agricultores. Cualquier consejo de administración competente se habría preguntado por qué una empresa con ánimo de lucro debería gastar una fortuna para dar medicina gratis a las personas más pobres de la tierra.
En 1987 Merck se comprometió a donar Mectizan (ivermectina) completamente gratis, tanto como fuera necesario y durante todo el tiempo que fuera necesario, para eliminar la ceguera de los ríos como problema de salud pública en todo el mundo; luego institucionalizó la donación creando el Programa de Donación de Mectizan, una alianza de distribución que envió más de 1300 millones de tratamientos en su primer cuarto de siglo.
Fijó el precio en cero de forma incondicional, convirtiendo el fármaco en un activo público fiable sobre el que los socios construyen la distribución, escalando a miles de millones de dosis y consolidándose en confianza.
El precio cero elimina la barrera del pago, permitiendo que el fármaco llegue a quienes lo necesitan.
El compromiso incondicional permite a la OMS y a los gobiernos construir infraestructura de distribución sobre un suministro fiable.
El suministro fiable escala la distribución, alcanzando más de mil millones de tratamientos.
El regalo genera confianza y reputación institucional, convirtiéndose en una ventaja duradera.
Cuando tu mercado no puede pagar, fija el precio en cero y haz el regalo incondicional; los socios construyen sobre un suministro fiable, convirtiendo una pérdida en reputación duradera y escala.
Más de 1300 millones de tratamientos donados; la OMS verificó cinco países libres de ceguera de los ríos; 171 millones de personas tratadas en 2024. El Programa de Donación de Mectizan se convirtió en el modelo institucional para la donación corporativa de medicamentos, copiado por donaciones posteriores a gran escala para la filariasis linfática y otras enfermedades desatendidas, y el compromiso de 1987 de "gratis para siempre" es ahora el mecanismo estándar para llegar a mercados que no pueden pagar.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Onchocerciasis — WHO fact sheet World Health Organization · who.int
- Growth, Challenges, and Solutions over 25 Years of Mectizan and the Onchocerciasis Control Program — PLOS NTDs PLOS Neglected Tropical Diseases · journals.plos.org
- Merck & Co., Inc.: Addressing Third-World Needs — HBS case Harvard Business School · hbsp.harvard.edu