ルフトハンザ、予約サイト経由の航空券に16ユーロの手数料を追加し、購入者を直販へ誘導

BBCニュースは2015年6月、ルフトハンザ・グループが9月1日から、Expedia、Opodo、ebookersなどの第三者ウェブサイトで購入した航空券に16ユーロの割増料金を追加すると報じた。対象はルフトハンザ、オーストリア航空、ブリュッセル航空、スイス航空に及ぶ。広報担当者によると、その目的は、年間で3桁台の百万ユーロ規模に上るグローバル流通システム（GDS）の高い流通コストを、全乗客に均等に配分するのではなく、そのサービスを利用する者に負担させることにあり、また自社の販売活動においてより多くの自由を確保することにあった。

この料金は、自ら航空券を販売するオンライン旅行代理店に打撃を与える一方、ユーザーを航空会社へ送り出すメタサーチエンジン上では、ルフトハンザ自身のサイトが最も安く見えることになった。あるアナリストは、顧客を自社サイトへ誘導することでコストが削減され、航空会社が付加サービスを宣伝できるようになると述べた。デルタ航空とアメリカン航空は以前、同様の料金やアクセスをめぐって予約サイトと対立していた。

コストのかかるチャネルを利用する者に16ユーロの料金を請求することで、そのコストを負担させ、同時に航空会社自身のサイトを最も安い選択肢とした。

コストのかかるGDSチャネルは予約ごとに航空会社が支払うため、それを利用者に転嫁することでコストと利用を一致させた。

16ユーロの差は、顧客が第三者代理店で予約を完了するのを思いとどまらせる。

自社サイトでの販売により、航空会社は付加サービスを直接販売できる。

ルフトハンザは前年に純利益が82%減少したと報告しており、収益源を模索していた。

コストの配分は流通戦略にもなり得る。すなわち、コストのかかるチャネルに料金を課すことで、顧客を自社が管理するチャネルへ誘導するのである。

Opodoは、代理店各社がこの動きに反対しており、欧州の旅行代理店団体が法的に検討していると述べた。発表を受けてルフトハンザの株価はわずかに上昇し、アマデウスの株価は10%下落して取引を終えた。BBCの記事は、その後の販売実績については何も伝えていない。