Zappos a payé 2 000 $ aux stagiaires pour qu'ils partent, prouvant ainsi qui voulait rester

Zappos misait sur la culture comme avantage concurrentiel : chaque recrue, quel que soit le poste, suivait quatre semaines d'immersion rémunérée au téléphone et dans le livre de la culture. La crainte de Tony Hsieh était précise — les personnes qui restent pour un salaire empoisonnent discrètement une organisation de service.

Ainsi, environ une semaine après le début de la formation, venait L'Offre : démissionner aujourd'hui et conserver le salaire perçu jusqu'ici, plus une prime qui a commencé à 100 $ et est passée à 2 000 $ au fur et à mesure que l'entreprise testait la hauteur nécessaire du filtre.

Une semaine après le début de la formation, chaque nouvelle recrue recevait « L'Offre » : démissionner aujourd'hui, conserver son salaire, plus une prime de 2 000 $. Accepter l'argent disqualifiait exactement les personnes que le dispositif était conçu pour repérer.

Offrir 2 000 $ aux nouvelles recrues pour qu'elles partent pendant la formation transforme un engagement invérifiable en un choix coûteux que seuls les non-engagés font.

L'offre est une véritable tentation, donc seules les personnes qui accordent à leur maintien une valeur inférieure à 2 000 $ l'acceptent.

Accepter l'argent révèle une motivation purement monétaire, exactement le trait que l'on voulait filtrer.

Celles qui restent ont démontré leur engagement par une action coûteuse, pas seulement par des paroles.

Le montant de 2 000 $ est assez élevé pour constituer un véritable test, et non un jeton que même des personnes engagées accepteraient.

Lorsqu'un trait ne peut pas être évalué en le demandant, concevez un choix coûteux que seules les personnes qui en sont dépourvues feraient.

Seules 2 à 3 % ont accepté ; les autres avaient publiquement choisi le poste plutôt que l'argent. Les inadaptés se sont signalés d'eux-mêmes pour 2 000 $ au lieu de plusieurs mois de salaire. Seules 2 à 3 % ont un jour pris l'argent ; tous ceux qui sont restés avaient publiquement évalué leur engagement au-dessus de l'argent. Amazon a jugé le mécanisme suffisamment solide pour le généraliser sous le nom de « Pay to Quit » — jusqu'à 5 000 $, proposés chaque année au personnel des entrepôts.