Les systèmes d'optimisation de NBC ont généré 200 M$ de revenus publicitaires entre 1996 et 2000

NBC, alors filiale de General Electric, vend une quantité fixe de temps d'antenne publicitaire, un inventaire précieux qui disparaît lorsque l'émission est diffusée. Son processus de vente reposait sur des plans assemblés manuellement, ce qui créait des goulots d'étranglement et rendait lente la réponse aux demandes des clients.

Le centre de recherche et développement de GE a construit pour NBC des systèmes de vente fondés sur l'optimisation. Ces systèmes estiment la demande de temps d'antenne par émission et par semaine, programment les spots en fonction d'un inventaire limité et génèrent rapidement des plans de vente conformes aux exigences des clients, en tirant le meilleur parti de chaque créneau en termes de rentabilité.

Entre 1996 et 2000, les systèmes ont augmenté les revenus de plus de 200 millions de dollars, amélioré la productivité de la force de vente, réduit les reprises de plus de 80 pour cent et amélioré la satisfaction des clients. Ces outils sont devenus une partie intégrante et essentielle du processus de vente de NBC.

Optimiser la vente de temps d'antenne

L'estimation de la demande a transformé un temps d'antenne rare en un inventaire tarifé et optimisé.

Les plans automatisés ont supprimé le goulot d'étranglement manuel entre les commerciaux et les clients.

Les reprises ont chuté de plus de 80 % parce que les plans satisfaisaient les exigences dès la première fois.

Lorsque le produit est un inventaire périssable, la planification des ventes est un problème d'optimisation : l'estimation de la demande combinée à la programmation en fonction des capacités a supprimé les goulots d'étranglement de NBC et augmenté les revenus.

Les systèmes de vente de NBC sont restés intégrés au processus de vente du réseau, et le cas publié dans Interfaces est devenu un exemple largement cité d'application de la recherche opérationnelle à la vente de médias.