Los sistemas de optimización de NBC añadieron 200 millones de dólares en ingresos publicitarios entre 1996 y 2000

NBC, entonces filial de General Electric, vende una cantidad fija de tiempo publicitario, un inventario valioso que desaparece cuando se emite el programa. Su proceso de ventas dependía de planes armados manualmente, lo que generaba cuellos de botella y hacía lenta la respuesta a las solicitudes de los clientes.

El Centro de Investigación y Desarrollo Corporativo de GE construyó para NBC sistemas de ventas basados en optimización. Los sistemas estiman la demanda de tiempo publicitario por programa y por semana, programan los anuncios frente a un inventario limitado y generan planes de venta que cumplen rápidamente con los requisitos del cliente, aprovechando de la forma más rentable cada espacio.

Entre 1996 y 2000 los sistemas aumentaron los ingresos en más de 200 millones de dólares, mejoraron la productividad de la fuerza de ventas, redujeron el retrabajo en más del 80 por ciento y mejoraron la satisfacción del cliente. Las herramientas se convirtieron en una parte integral y esencial del proceso de ventas de NBC.

Optimizar la venta de tiempo publicitario

La estimación de la demanda convirtió el escaso tiempo publicitario en un inventario con precios y optimizado.

Los planes automatizados eliminaron el cuello de botella manual entre los vendedores y los clientes.

El retrabajo cayó más del 80 % porque los planes cumplían los requisitos desde la primera vez.

Cuando el producto es inventario perecedero, la planificación de ventas es un problema de optimización: la estimación de la demanda más la programación frente a la capacidad eliminaron los cuellos de botella de NBC y elevaron los ingresos.

Los sistemas de ventas de NBC permanecieron integrados en el proceso de venta de la cadena, y el caso de Interfaces se convirtió en un ejemplo ampliamente citado de la aplicación de la investigación de operaciones a la venta de medios.