Die Optimierungssysteme von NBC steigerten die Werbeeinnahmen zwischen 1996 und 2000 um 200 Mio. US-Dollar

NBC, damals eine Tochtergesellschaft von General Electric, verkauft eine feste Menge an Werbesendezeit – ein wertvolles Kontingent, das verschwindet, sobald die Sendung ausgestrahlt wird. Der Verkaufsprozess stützte sich auf manuell zusammengestellte Pläne, was Engpässe verursachte und die Reaktion auf Kundenwünsche verlangsamte.

Das Corporate Research and Development Center von GE baute für NBC optimierungsbasierte Verkaufssysteme. Die Systeme schätzen die Nachfrage nach Sendezeit je Sendung und je Woche, planen Werbespots innerhalb des begrenzten Kontingents und erstellen Verkaufspläne, die Kundenanforderungen schnell erfüllen und dabei jeden Slot möglichst profitabel nutzen.

Zwischen 1996 und 2000 steigerten die Systeme die Einnahmen um über 200 Mio. US-Dollar, verbesserten die Produktivität des Vertriebs, senkten die Nacharbeit um über 80 Prozent und erhöhten die Kundenzufriedenheit. Die Werkzeuge wurden ein integraler und wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses von NBC.

Den Verkauf von Sendezeit optimieren

Die Nachfrageschätzung verwandelte knappe Sendezeit in ein bepreistes, optimiertes Kontingent.

Automatisierte Pläne beseitigten den manuellen Engpass zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden.

Die Nacharbeit sank um über 80 %, weil die Pläne die Anforderungen beim ersten Mal erfüllten.

Wenn das Produkt ein verderbliches Kontingent ist, ist die Verkaufsplanung ein Optimierungsproblem: Nachfrageschätzung plus Terminplanung innerhalb der Kapazität beseitigte die Engpässe von NBC und steigerte den Umsatz.

Die Verkaufssysteme von NBC blieben fest in den Verkaufsprozess des Senders eingebettet, und der Interfaces-Fall wurde zu einem viel zitierten Beispiel für die Anwendung des Operations Research auf den Medienvertrieb.