Os sistemas de otimização da NBC adicionaram US$ 200 milhões em receita publicitária entre 1996 e 2000

A NBC, então subsidiária da General Electric, vende uma quantidade fixa de tempo de propaganda no ar, um inventário valioso que desaparece quando o programa vai ao ar. Seu processo de vendas dependia de planos montados manualmente, o que criava gargalos e tornava lenta a resposta aos pedidos dos clientes.

O Centro de Pesquisa e Desenvolvimento Corporativo da GE construiu para a NBC sistemas de vendas baseados em otimização. Os sistemas estimam a demanda por tempo de propaganda por programa e por semana, programam os comerciais diante do inventário limitado e geram planos de vendas que atendem rapidamente aos requisitos dos clientes, fazendo o uso mais lucrativo de cada espaço.

Entre 1996 e 2000, os sistemas aumentaram a receita em mais de US$ 200 milhões, melhoraram a produtividade da força de vendas, reduziram o retrabalho em mais de 80% e melhoraram a satisfação dos clientes. As ferramentas tornaram-se parte integrante e essencial do processo de vendas da NBC.

Otimizar a venda de tempo de propaganda no ar

A estimativa de demanda transformou o tempo de propaganda escasso em um inventário precificado e otimizado.

Os planos automatizados eliminaram o gargalo manual entre vendedores e clientes.

O retrabalho caiu mais de 80% porque os planos atenderam aos requisitos já na primeira vez.

Quando o produto é um inventário perecível, o planejamento de vendas é um problema de otimização: a estimativa de demanda somada à programação diante da capacidade eliminou os gargalos da NBC e elevou a receita.

Os sistemas de vendas da NBC permaneceram incorporados ao processo de vendas da emissora, e o caso publicado na Interfaces tornou-se um exemplo amplamente citado de aplicação de pesquisa operacional às vendas de mídia.