McDonald's a cessé de percevoir des redevances et a commencé à posséder le terrain

Au milieu des années 1950, le système de franchise McDonald's de Ray Kroc gagnait en nombre de restaurants mais pas en liquidités : l'accord de Kroc avec les franchisés prévoyait une redevance d'environ 1,4 % des ventes, une part suffisamment mince pour que la société reste perpétuellement à court de liquidités même à mesure que la chaîne s'étendait. La redevance ne donnait par ailleurs à Kroc presque aucun levier réel — un franchisé qui laissait la qualité se dégrader ou ignorait le système McDonald's pouvait simplement continuer à payer la petite redevance, et Kroc n'avait aucun moyen de contrainte au-delà de la persuasion.

Harry Sonneborn, un dirigeant financier que Kroc rencontra au début de 1956, diagnostiqua le modèle lui-même comme le problème plutôt que le taux de redevance. Augmenter le pourcentage de redevance aurait suscité la résistance des franchisés et rendu la chaîne plus difficile à vendre, et cela n'aurait toujours pas donné à Kroc le contrôle de la gestion de chaque restaurant.

Sonneborn créa la Franchise Realty Corporation en 1956 pour acheter ou louer directement le terrain sous chaque emplacement McDonald's, puis le sous-louer au franchisé avec une marge d'environ 20 à 40 % sur le coût de portage propre à McDonald's, en intégrant plus tard les bâtiments et les hypothèques — avec un apport du franchisé pouvant atteindre seulement 950 dollars finançant une grande partie de l'acquisition.

Acheter le terrain sous chaque emplacement et le sous-louer avec une marge, transformant une faible prise sur les ventes en loyer fixe et en bail qu'ils pouvaient résilier pour faire respecter les normes.

Le loyer est fixe, de sorte que McDonald's percevait des liquidités régulières indépendamment des ventes des restaurants.

Les franchisés avaient besoin du terrain pour exercer, ce qui donnait à McDonald's un véritable pouvoir de contrainte.

Résilier un bail était une menace crédible, contrairement à la retenue d'une petite redevance.

La marge sur les sous-locations a fait de l'immobilier le principal moteur de profit de l'entreprise.

Si votre flux de revenus est mince et ne vous donne aucun contrôle, possédez le seul actif sans lequel vos partenaires ne peuvent pas exercer et sous-louez-leur cet actif.

Le « modèle Sonneborn » est crédité comme le tournant financier qui a permis à McDonald's de dépasser 200 emplacements en 1960 sans manquer de liquidités, et il perdure aujourd'hui : en 2015, les biens immobiliers de McDonald's totalisaient 37,7 milliards de dollars, soit environ 99 % du total des actifs de la société et environ un tiers de son chiffre d'affaires brut annuel, ce qui signifie que le bilan central de la chaîne de hamburgers est un portefeuille immobilier.